| Artículos | 01 DIC 1996

Continente

Tags: Histórico
Pioneros en la venta de informática en las grandes superficies
Luis González.

Si hace poco hablábamos sobre la apuesta de Pryca por el mercado de consumo en lo que a la venta de productos informáticos se refiere, en esta ocasión le toca el turno a otro gigante de las grandes superficies comerciales, Continente, quien también tienen mucho que decir en cuanto a la venta de informática.

Tal y como nos indica Enrique Martín García, jefe de la Central de Compras de Bazar de Continente, comenzaron a trabajar con productos informáticos "desde que se empezaron a vender los ordenadores Spectrum y Amstrad 464, hace más de 10 años. Hemos ido adaptando la oferta informática a las necesidades del mercado en cada momento. En la actualidad, estamos asistiendo a una situación en la que el consumidor de ese tipo de productos es una persona bien informada sobre lo que quiere, cómo lo quiere y para qué lo quiere. Y ese consumidor se está decantando por unos productos de altas prestaciones".

Sin duda, el actual consumidor de productos informáticos está cada vez más al tanto de las innovaciones tecnológicas, de las prestaciones de los distintos equipos, y de sus propias necesidades a la hora de adquirir o renovar su máquina. Una información en poder del cliente muy superior, comparativamente hablando, a la que pueda tener sobre otros tipos de productos muy distintos.

Esto ha motivado, sin ningún genero de dudas, el que los gigantes comerciales, antaño poco familiarizados con estos productos, se hayan lanzado a una carrera por tomar parte en el reparto de beneficios que, hablando de informática, no son escuetos. Como indica Enrique Martín, "en el caso de Continente, cuando nos incorporamos a la venta de estos productos, valoramos el poder complementar nuestra oferta con unos artículos que iban a tener cada vez mayor importancia en el mercado de consumo, siguiendo un proceso similar al que en su momento aconteció con la electrónica de consumo. Esta valoración se ha visto reforzada en la actualidad con la incorporación a esta venta de otras grandes superficies".

El objetivo: identificarse como un centro especialista

Sin embargo, y como suele ocurrir siempre que se producen este tipo de revoluciones tecnológicas, sería el distribuidor especializado el que comenzara la venta de los equipos que iban poco a poco saliendo al mercado; lo cual hace preguntarse a las grandes superficies sobre las ventajas que han de ofrecer a sus potenciales compradores. En este aspecto, Continente lo tiene muy claro: "un surtido amplio, y en continua renovación; un precio competitivo, según corresponde a la filosofía comercial de una gran superficie; la calidad de los productos que trabajamos, es decir, marcas líderes y contrastadas en cada uno de sus segmentos; y la garantía de Continente, si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero". Esa filosofía de ventas queda reflejada así por Enrique Martín, "lograr que el cliente nos identifique con un establecimiento especialista en el sector. Para ello nos esforzamos en conseguir las mejores ofertas que haya en el mercado del hardware, acompañándolo con un surtido amplio de periféricos, consumibles, accesorios y software, de forma que el consumidor vea que Continente le puede resolver todas sus necesidades".

Entre el mercado español y el francés

Desde luego, tal y como está hoy por hoy el mercado español de la informática, las perspectivas de crecimiento siguen siendo halagüeñas para todos, también para esta gran superficie ya que, junto el propio crecimiento del mercado en sí, Continente cuenta con una mayor cuota sobre el total del mismo.

No obstante, mientras que en España pueden diferenciarse tres tipos de canales muy característicos en el mercado de consumo, es decir, grandes superficies, grandes almacenes especialistas y tiendas tradicionales especializadas, en Francia sólo existen dos grandes canales, las grandes superficies y las tiendas tradicionales especializadas, junto con las medianas superficies especialistas. "Allí, la cultura de adquirir productos de altas prestaciones en una gran superficie está más extendida y no tienen que romper ninguna barrera de desconfianza por parte del cliente", nos indica Enrique Martín. Estas consideraciones respecto al país vecino pueden aplicarse también al resto de Europa, aunque en países como Alemania, están más implantadas las "Megatiendas" de informática, como parece ser el futuro inmediato de parte del mercado español.

Con todo y con eso, la situación actual, en líneas generales, de la venta de informática en las grandes superficies comerciales españolas se puede considerar como muy positiva, tanto por las propias ventas como por las expectativas que están creando a los clientes debido al proceso de especialización en el que están inmersas.

Grandes superficies y canal tradicional

Llegados a este punto, hemos de hablar de la competencia entre las grandes superficies por acaparar una mayor cuota de mercado en cuanto al pastel informático se refiere. En este aspecto, Enrique Martín se muestra más que optimista "la influencia de esta competencia tanto para el mercado como para las grandes superficies es muy beneficiosa (y lo subraya). Para el mercado, porque esta competencia sólo puede redundar en la existencia de unos mejores productos a unos precios más baratos con más posibilidad de elegir, y para las grandes superficies, porque esta competencia ayudará al crecimiento del mercado y a una mayor profesionalización en el tratamiento de este sector que conducirá a una mejor oferta que incidirá nuevamente en un mayor crecimiento de mercado".

Cuando preguntamos a Enrique Martín con quién prefería trabajar, si con mayoristas o directamente con fabricantes, su respuesta fue concisa, "en general con los fabricantes directamente. Es más fácil preparar promociones, buscar productos, y tratar soluciones si el trato se lleva directamente con el origen del producto, sin intermediarios. Sin embargo, existen una serie de productos para los que la labor del mayorista es más beneficiosa y útil para el servicio que pretendemos dar a nuestros clientes".

Pero, en cualquier caso, el distribuidor tradicional, la pequeña tienda especializada, observa con cierto temor la progresión que las grandes superficies tienen en el mercado informático. No es para menos. A este respecto, desde Continente opinan que esta incorporación de las grandes superficies al mercado informático puede influir positivamente en el pequeño especialista, pues "el distribuidor tradicional que sea un verdadero profesional de este mercado, siempre sabrá encontrar ese hueco que las grandes superficies no pueden cubrir, además de contar con su parte en el consustancial crecimiento del mercado", según nos comenta Enrique Martín.

Amplio surtido de marcas y productos y estrategias de venta

Continente trabaja con prácticamente todo el espectro de productos informáticos disponibles en el mercado de consumo: procesadores, impresoras, escáneres, ratones, joysticks, modems, y accesorios como filtros, productos de limpieza, fundas, altavoces multimedia, teclados, micrófonos, archivadores, papel continuo, etiquetas, cables, tarjetas de memoria, de sonido... sin olvidar, claro está, los programas en CD-ROM, disquetes y CD-R.

El número de artículos de esta selección de productos se decide en función de la demanda que tengan o puedan tener en un corto plazo de tiempo, o en función de la imagen de especialistas que los productos puedan proporcionar a una gran superficie como Continente, valorando siempre la marca, las prestaciones y, por supuesto, el precio. Hablando de precios, los que aplica Continente a sus productos tratan de ser, de acuerdo con sus propias apreciaciones en este sentido, los más competitivos que el consumidor pueda encontrar en el mercado. No puede ser de otra forma.

Las marcas que pueden encontrarse en los centros Continente, son IBM, Packa

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