Comunidad vasca: el triunfo de la especialización

El País Vasco se ha convertido, sin ningún tipo de dudas, en la comunidad española que mayor crecimiento está obteniendo en cuanto al volumen económico que mueve la industria informática. Si bien los datos de 1995 no están disponibles oficialmente se prevé que el montante económico de este sector se eleve hasta los 45.000 millones de pesetas, lo que confirmaría el crecimiento del 27 por ciento obtenido el pasado ejercicio, donde se pasó desde los 32.305 obtenidos en 1993, hasta los 38.054 de 1994.

Estos crecimientos tan significativos vienen justificados por una serie de puntos fundamentales como son el cambio industrial que se está viviendo en Euskadi, que ha transformado el tejido industrial evolucionando desde las grandes empresas industriales, hasta un número innumerable de pequeñas y medianas empresas que han cambiado el tipo de productos informáticos demandados.

El tipo de gran empresa industrial demandaba productos destinados a procesos como el control numérico y de las máquinas propias de estas industrias, mientras que ahora las PYMES precisan equipos microinformáticos destinados a la gestión.

Este proceso, unido al gran desarrollo que está viviendo el mercado de consumo y el usuario doméstico, hace de Euskadi un mercado dinámico y emergente en el que los distribuidores han evolucionado rápidamente para posicionarse en estos dos mercados, claramente definidos: empresa o consumo.

Una de las figuras más conocidas de la distribución en Euskadi es UMD (ver la sección Mayorista del Mes de este mismo número). Su gerente, Mario Legorburu, nos comenta algunas de las características principales que definen a este mercado, y señala "el País Vasco se ha convertido en una zona de servicios en la que la empresa ha cambiado su filosofía y precisa un consumo de informática típico de la gestión, ingeniería e investigación". Para Legorburu, un aspecto importante es la concentración del negocio informático en las tres capitales de provincia, y respecto a ello señala que "los distribuidores afincados en otras poblaciones están teniendo muy difícil su supervivencia ya que cubriendo las tres capitales vascas se puede acceder a un ocho por ciento del dinero que se mueve en toda España", y añade que "la renta per cápita y la productividad por empleado ha bajado mucho en Euskadi y, sin embargo, el negocio informático está creciendo muy por encima de la media del resto de las comunidades". El gerente de UMD nos comenta, como nota característica de este mercado, el lento proceso de implantación de las grandes superficies y las cadenas de tiendas, hecho que atribuye a "motivos de tipo sociopolítico que han dificultado el desarrollo de la gran distribución en el País Vasco, así como el alto coste del suelo, impuesto por las dificultades orográficas; y las características propias de los vascos a la hora de consumir, ya que aquí el usuario prefiere comprar en aquellos establecimientos que conoce y con los que tiene un trato más directo". Señalar, por último, que la implantación de cadenas como Beep, que es la más veterana, es una realidad que ya existe y que esto impone al dealer tradicional la necesidad de "dar algo más que el mero producto para conseguir la fidelidad del cliente. Para conseguirlo tiene que especializarse más, ofreciendo algo más que la pura venta en mostrador; dominar mercados específicos y emergentes; y agruparse en grupos de compra con la finalidad de disponer de mejores precios".

La apuesta por la especialización

El mercado de la distribución en Euskadi ha sido, de todos los aparecidos en anteriores números de esta revista, aquel que registra un mayor grado de especialización de los dealers. Este concepto de especialización es amplio y, por ejemplo, encontramos en Vitoria una figura como Datavi, que tiene su negocio repartido entre dos tiendas, una destinada a la empresa, y otra de cara al usuario final, en las que consigue respectivamente un 60 y un 40 por ciento de su facturación. Para Maite Uriarte, responsable de la tienda orientada al usuario doméstico, "el problema es que hay muchas tiendas de informática en Vitoria, que tiene un total de unos 250.000 habitantes, con lo que el negocio que hay está demasiado repartido". Para Uriarte, "las cadenas de tiendas van sólo a precio y no aportan nada a la pura venta de la caja. Esto está dañando al mercado ya que nosotros si ofrecemos valor añadido, pero su presencia nos obliga a mantener unos precios similares a los suyos". Francisco Javier Garagalza, gerente de DATAVI, nos comentó por su parte que "la separación de las dos tiendas se debe a que una la utilizamos más como forma de llegar al usuario doméstico ofreciendo simplemente PCs, consumibles y el software necesario; mientras que en la otra tienda nos enfocamos a una informática más profesional, destinada a la empresa, y tanto desde la instalación de redes locales, el desarrollo de software a medida para las áreas de gestión, y el mundo del CAD", y en cuanto a las expectativas señaló que "estamos asistiendo a un repunte del negocio informático en el País Vasco ya que, desde el pasado año 95, se está incrementando tanto la implantación de instalaciones nuevas como la renovación del parque informático".

Otra figura característica es Evolución Informática. Su máximo responsable, José María Guréndez, comentó a Dealer World "el negocio de la informática está mal, por lo que la única solución es buscarse un nicho de mercado donde poder sobrevivir". Cumpliendo esta aseveración, su empresa no se dedica sólo a la venta de microinformática, sino que se ha especializado en mercados como el CAD y el GIS, la instalación de equipos para comercio, que pueden ser tanto PCs como TPVs, y la formación, siendo un centro homologado vía INEM. En el apartado de TPVs, Evolución Informática tiene un mercado importante ya que, según Guréndez, "estamos fabricando unas 3.000 unidades año ya que, además de instalarlos en Vitoria, somos mayoristas de estos TPVs para el resto del norte de España y los estamos exportando a Portugal, Francia, Alemania, Holanda y Sudamérica". En cuanto a las expectativas de negocio, éstas parecen ser positivas por la renovación del parque de PCs que está acometiendo la empresa vasca, y por el hecho de que este tipo de cliente "cada vez más, busca distribuidores de informática como nosotros. Sus experiencias con cadenas que sólo se preocupan por el precio les ha demostrado que se quedan cojos de una parte tan importante como es el servicio, la consultorías y el mantenimiento". Por último, y en cuanto al futuro de su empresa, nos comentó que "para 1996 estamos en un proceso de especialización hacia temas de GIS y topografía. Hemos llegado a un acuerdo con una firma como es Estudio Atlas que se va a plasmar en una empresa temporal que es la que desarrollará este tipo de trabajos de cartografía, estudio del terreno, planimetría, etc. Esta especialización no tiene sólo el objetivo de conseguir mayores márgenes, sino que también nos permite diferenciarnos en los servicios que damos".

El poder del usuario doméstico

Dentro de la evolución en la que se encuentra inmersa el mercado informático en Euskadi destaca la consolidación del usuario doméstico y, en este sentido, parece que el canal retail se va a hacer con la mayor parte del pastel. Como representante de este mercado tenemos en Euskadi a las tiendas Beep, las más veteranas, además de Vobis, que acaba de implantarse hace unos meses. KM, las tiendas del mayorista Sintronic, parece que también están planeando su entrada en este "apetitoso" mercado.

Dealer World pudo charlar con Felix Terradillos, director gerente de Gest-Dinamic, que es la empresa propietaria de cinco de las seis tiendas que la cadena Beep tiene en el País Vasco: Vitoria, San Sebastián, Mondragón, Las Arenas y Baracaldo, que complementan a la de Bilbao. Para este representante del Grupo Data Logic, "nuestra intención es estar bien sit