| Artículos | 01 MAR 1999

Compaq aumentará la venta directa para el próximo año

Tags: Histórico
Francisco J. Pachá.

Ante la euforia de sus últimos resultados económicos, Compaq pretende revolucionar su concepto de mercado y ha optado por la premisa de pasar de ser el líder en PC para convertirse en un líder dentro de Internet ante la importancia cada vez mayor que está adquiriendo la Red, según Andreas Barth, vicepresidente senior y director general de Compaq para EMEA . Ello supondrá, por ende, variar su política de ventas, estableciendo un reto: pasar del 23 por ciento que consiguió el pasado año a través de la venta directa a un 30 por ciento para este nuevo año, rebajando, así, al 70 por ciento lo destinado al canal de distribución .

Sin embargo, para Santiago Cortés, director general de la compañía en España, las cosas no son tan pesimistas para el canal de la empresa . ?Nosotros, lo que pretendemos es apoyar el desarrollo del canal pero, a la vez, estar más cerca del cliente, estableciendo estrategias totalmente integradas . En la actualidad, estamos llevando a cabo programas de desarrollo y de cercanía para las PYMES, consolidando el canal y acercándonos al cliente de forma directa . Todo esto se realizará bajo una dirección, consistente en utilizar la infraestructura del canal para beneficiarse de este modelo de venta .

Lo cierto es que, actualmente, Compaq posee en España alrededor de 10 tiendas especializadas . Para Cortés, el canal, ante la transparencia existente en las filosofías de ventas actualmente, está cambiando su mentalidad, y Compaq aumentará su venta directa ( un tercio actualmente ) , al igual que también aumentaremos nuestras ventas a través del canal . De todas maneras, en el momento en el que sea necesario, sí se pondrá en marcha la venta directa a través de Internet . Un modelo de venta híbrido que parece que seguirán otras empresas, como HP .

Por tanto, para Compaq está clara la necesidad de aumentar la venta directa, pues de ello depende una mejora dentro del modelo de mercado que nosotros seguimos, ratificó Barth .

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