| Artículos | 01 JUL 2008

Channel Value Program, la iniciativa de Lexmark

Tags: Histórico
La firma ha renovado su programa de canal donde ofrece mayores ventajas a sus distribuidores
Bárbara Madariaga.
El pasado 29 de abril Lexmark presentó Channel Value Program, un nuevo programa de canal para sus socios europeos de valor con el que busca recompensar a sus distribuidores por la venta de sus soluciones de impresión. Asimismo, el programa también contempla apoyo a estos partners en sus ventas gracias a incentivos especiales. Todo ello para que los distribuidores se centren en “la comercialización de soluciones en vez de en máquinas”, destaca José Luis Domínguez, director de marketing de Lexmark.

Lexmark está de cambios. Recientemente ha presentado su nuevo programa de canal, “que es la consecuencia de la unificación de los programas a nivel europeo”, señala José Luis Domínguez, director de marketing de Lexmark.
Channel Value Program, nombre con el que se conoce a dicha iniciativa, nace con dos objetivos: “por un lado, apoyar en todo lo posible la labor que realiza el canal de distribución dentro de lo que es su gestión de venta; y, por el otro, crear un valor añadido que permita, a nuestros partners incrementar sus márgenes dentro de este negocio”. Así, se podría decir que gracias a las distintas acciones que contempla, “los distribuidores reciben el apoyo necesario para la gestión de sus ventas contando, ante todo, con el intercambio de conocimiento para que los socios de canal puedan impulsar la productividad y reducir costes. A mayores ventas, más premios e incentivos reciben los distribuidores y mayores beneficios percibirán”.

Mensajes
Lexmark, con este nuevo programa de canal, quiere transmitir, además, una serie de mensajes. “El primero tiene al usuario final como receptor. A través de nuestros distribuidores queremos hacerle ver la necesidad del ahorro en la impresión, teniendo en cuenta siempre el crecimiento sostenible”.
El segundo mensaje que quiere transmitir Lexmark se centra en el valor añadido. “Es necesario que nuestros distribuidores aporten valor añadido ya que éste es un elemento diferencial que ayudará a crecer en su negocio. Tratamos de hacer ver que no tienen que comercializar máquinas, sino que lo que comercializan son soluciones de impresión”.

Cambios
Como hemos mencionado con anterioridad, Channel Value Program sustituye al programa anterior. “Eso no quiere decir que las figuras que estaban en el anterior dejen de estar, sino que nos hemos centrado en unificar a nivel europeo los conceptos, los aspectos de la web, y en sustituir los términos y las condiciones de cada categoría”, puntualiza José Luis Domínguez que, además, también señala que “el acceso a las herramientas que ponemos a su disposición también ha sido mejorado”.
¿Qué es lo que no cambia? El directivo de la firma asegura que “los dealers quedaran englobados en las mismas categorías, aunque éstas hayan cambiado de nombre”.

Figuras
Si nos centramos en cada figura, éstas han cambiado el nombre “además de que se les ha dotado de un mayor número de herramientas y el acceso se hace de manera on-line”.
De esta forma, lo que anteriormente se conocía como Top Dealer ha pasado a denominarse Expert Partner; segundo nivel se conoce ahora como Premium Partner; y, por último, aquellos que antes quedaban como nivel de entradaahora se conocen como Select Partner.

Beneficios y requisitos
Select Partner, el nivel más bajo, “sólo requiere que el distribuidor se registre en nuestra página web.”, afirma José Luis Domínguez, que continúa destacando que “una vez que se haya registrado automáticamente empezará a disfrutar de una serie de beneficios, tales como ofertas, promociones, descuentos y precios específicos, así como disponer de material de marketing para ayudar a sus ventas y soporte técnico on-line.
Dentro de las novedades destaca la oferta de bienvenida “que, a grandes rasgos, consiste en que aquellos distribuidores que no son clientes habituales de Lexmark pueden hacer un pedido de hasta 10 unidades de impresoras y multifuncionales y se beneficiará de un descuento de hasta el 50 por ciento sobre el precio de referecia”. Además, dentro de este paquete de bienvenida también se encuentra otra promoción que consiste en que “en los seis siguientes meses, todos los productos que compre, excluido consumibles, dispondrán de un 10 por ciento de descuento sobre la factura del mayorista”.
A día de hoy “contamos con unos 1.500 distribuidores registrados”, número que la firma espera ampliar.

Categorías superiores
En un nivel superior, aquellos distribuidores catalogados como Lexmark Premium Partner disfrutarán de mayores premios por su nivel de fidelidad así como regalos de determinadas promociones, que se encuentran dentro de su programa de puntos, además de contacto directo con personal de Lexmark, o generación de oportunidades. Cabe recordar que “a esto hay que unirle todas las ventajas de la categoría anterior”, puntualiza José Luis Domínguez.
No obstante, para pertenecer a la categoría intermedia, además de tener que registrarse, los distribuidores tienen que cumplir una serie de requisitos que se centran en que “obtengamos un compromiso por su parte”. Este compromiso se traduce en que “los distribuidores que pertenecen a esta categoría tienen que obtener unos ingresos trimestrales de 2.000 euros en hardware. Es decir, estamos hablando de 8.000 euros anuales, algo que se puede conseguir”.
En lo que respecta al nivel Lexmark Expert Partner “el compromiso que adquieren es obtener unas ventas de 20.000 euros anuales en hardware y ampliación de garantía”. Una vez que un distribuidor se registra en esta categoría dispone de un plan de incentivos y certificaciones especiales, además de que podrán beneficiarse de las posibilidades que les brinda el acceso al Centro de Soluciones de Lexmark. A grandes rasgos, “este centro se ubica en nuestra web y permite a nuestros distribuidores disponer de una serie de soluciones que se engloban dentro de la oferta de los multifuncionales para la mecanización de tareas específicas dentro del mundo de los servicios de impresión”. En estos momentos Lexmark dispone de tres soluciones: la digitalización en red, la copia en tarjeta, y la copia remota. “Nuestra intención es que se amplíe este número de soluciones”, destaca el directivo.
Si continuamos con los beneficios, los rapeles pueden llegar a “alcanzar un cuatro por ciento en base a los objetivos fijados a principios de año.
Junto a esto, los socios que integren este nivel más alto del programa contarán con acceso a una extranet en la que dispondrán de toda una serie de herramientas como folletos informativos sobre productos, así como promociones y consejos para realizar ventas. Asimismo, también tendrán a su disposición herramientas para poder personalizar sus ofertas.
En estas dos categorías se encuentran registrados 300 distribuidores.

Formación
En cuanto a la formación “ésta juega un papel clave en nuestra estrategia de canal”, destaca José Luis Domínguez. Tal es así que Lexmark se encuentra desarrollando seminarios específicos para los partners.
El plan de formación se dividirá “en sesiones e-learning, y formación presencial”. A día de hoy, Lexmark se encuentra perfilando el pl

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