| Artículos | 01 JUN 2003

Central Hardsoft, un modelo de apoyo a la pequeña tienda de informática

Tags: Histórico
Con el propósito de llegar a los 250 afiliados a finales de año
Encarna González.
Con apenas diecisiete meses de presencia en el mercado, Central Hardsoft va adquiriendo cada vez mayor entidad en el sector. Con más de 150 tiendas afiliadas y algo más de 170 puntos de venta distribuidos por todo el país, su objetivo para este año pasa por alcanzar los 250 afiliados y seguir ofreciéndoles las mejores condiciones de compra con fabricantes y mayoristas. Sobre la evolución de Central Hardsoft y sus proyectos, Dealer World ha conversado con Santi Marín, director general de la compañía.

“Queremos dar a las empresas de informática de todo el país la oportunidad de afiliarse y, uniendo sus volúmenes, conseguir buenos acuerdos con fabricantes y mayoristas”. Éste es el lema que mejor puede definir la filosofía de Central Hardsoft tal y como manifiesta su director general, Santi Marín. Una filosofía que, por el momento, les está resultando efectiva a la vista del cada vez mayor número de afiliados que, a finales del primer trimestre de este año, ha ascendido a 150 empresas de informática asociadas.
No obstante, y aunque el principal propósito es que estas pequeñas tiendas de informática puedan, unidas, hacer frente a la proliferación de las grandes cadenas, la actual situación de recesión por la que atraviesa el sector de las TI en general, ha provocado que el incremento de facturación de las empresas no hay sido muy óptimo. Sin embargo, Marín resalta que “lo importante es que ahora están obteniendo mejores condiciones, tienen un catálogo propio, pertenecen a un grupo nacional y tienen contactos con fabricantes que antes no tenían”. Gracias a todo ello, el responsable añade que esto comporta que estas compañías puedan centrar sus compras en varios fabricantes y mayoristas que les proporcionan mejores condiciones y precios. “De lo que se trata es que nuestros afiliados ganen dinero y que nosotros no les costemos nada. Tenemos un plan de negocio a cinco años según el cual, a partir del cuarto o quinto año se ganará dinero que irá repartido entre todas las tiendas afiliadas”, apunta Marín.

Compitiendo con “los grandes”
Desde esta perspectiva, los propósitos de Central Hardsoft se centran en ayudar a estas tiendas de informática a hacer negocio y a tener las mismas condiciones y ventajas que las grandes superficies comerciales. De acuerdo con el responsable, “estamos teniendo contratos iguales o similares a los de estas grandes cadenas, obteniendo los mismos precios para todo el mundo. La ventaja es que el afiliado que más compre, obtendrá más reembolso porque va en porcentaje de lo que ha comprado”.
De esta forma, los afiliados pueden escoger entre los productos de los mayoristas con los que cuenta esta central de compras que en estos momentos se concreta en cinco mayoristas de carácter general (ARC, GTI, Ingram Micro, Santa Bárbara y UMD) y una decena más especializados en diferentes segmentos de producto hasta conformar los quince mayoristas aproximadamente. Tal y como señala Santi Marín, “normalmente nuestros mayoristas tienen los mismos precios pero, en los casos en los que no hemos negociado con el fabricante, los precios que den los diferentes mayoristas pueden variar y el afiliado puede comprar donde quiera”.

Partners selectivos
Así, entre los mayoristas con los que actualmente Central Hardsoft tiene acuerdos tras la renovación realizada hace casi un año, figuran nombres como Ingram Micro, GTI, UMD o Santa Bárbara, entre otros. “Este año nuestro propósito ha sido apostar por los que han apostado por nosotros. Trabajar con todos los grandes quizá nos impedía obtener mejores condiciones, porque todavía no tenemos la suficiente entidad como para poder trabajar con todos los grandes del país, y eso nos ha llevado a hacer esta seleccion”, explica el responsable en referencia a la elección de mayoristas y fabricantes que les a llevado a prescindir, entre otros, de nombres como Tech Data.
“Este año hemos dado a Ingram Micro un volumen de facturación que no tiene su competencia y eso nos ha hecho mejorar las condiciones y trasladarlas a nuestro afiliado”. Asimismo, y en consonancia con la intención de seguir incrementando su negocio, el responsable manifiesta estar abierto a nuevas propuestas que puedan surgir, “especialmente en el futuro que, con nuestro volumen necesitaremos trabajar con otros mayoristas, incluido Tech Data, aunque las condiciones serán diferentes”.
Por otra parte, y aunque actualmente tienen en su haber acuerdos con casi cuarenta fabricantes, Central Hardsoft tiene una estrategia que les lleva a hacer especial hincapié en algunos nombres. “Tenemos la ventaja de que en las cadenas de tiendas se vende de todo, si bien con algunos fabricantes hemos negociado un mayor enfoque tal y como se puede ver en nuestros catálogos con algunos nombres que ofrecen mejores precios porque otros. Ya que algunos fabricantes, como HP, se venden por sí solos, decidimos no hacer tanta fuerza como en otros como LG o Benq, con los que tenemos buen apoyo, condiciones, y nos reporta ciertos beneficios a todos”, explica Marín.

La fuerza de la unión
Gracias a todo ello, y teniendo el cuenta la situación del mercado informático, los objetivos de Central Hardsoft pasan por seguir creciendo, tanto en volumen de negocio como en número de afiliados, algo que impregnará de mayor fuerza esta central de compras consiguiendo así aún mejores condiciones de compra. De acuerdo con Santi Marín, y en referencia a las cifras obtenidas en 2002, “la facturación intermediada, es decir, lo que nuestros afiliados han comprado a los mayoristas, ha sido de 15 millones de euros. Sumado a la facturación total de nuestros asociados, tenemos una presencia en sus compras de alrededor del 12 por ciento. Nuestro propósito es llegar este año a un 25 por ciento, pero sin ser nunca un cien por cien porque eso significaría que las tiendas son nuestras, lo cual no es nuestra intención porque queremos que cada afiliado conserve su propia identidad”, expone Marín.
No obstante, el responsable añade que les gustaría que este porcentaje se situara en torno al 60 ó 70 por ciento, algo que esperan que se produzca en los próximos tres o cuatro años. Asimismo, entre otros de los objetivos que se ha marcado Central Hardsoft para este año radica en el aumento de su número de afiliados. Partiendo de las cinco a ocho afiliaciones que obtienen cada mes, Marín prevé que podrían llegar a las 200 ó 250 a finales de año. “Aunque somos realistas y por ello damos un mes de prueba. Sin embargo, la experiencia nos demuestra que casi todos los que han probado se han quedado, lo que significa que lo estamos haciendo bien”, concluye el responsable.


Apoyo adicional a los afiliados
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Además de las ventajas que Santi Marín señala que reciben los afiliados al formar parte de esta central de compras, Central Hardsoft pone a su alcance una serie de herramientas para impulsar aún más su negocio como es la edición de catálogos destinados a usuario final y un sitio Web. Aunque al principio estos catálogos fueron de cuatro páginas, el del pasado mes de abril ya ha contado con 8 páginas y una tirada de 150.000 ejemplares. Ante el éxito obtenido, Marín apunta que se hará otro en septiembre y otro en diciembre, en los que se aument
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