| Artículos | 01 SEP 1996

Castilla y León (yII): un mercado con más extensión que fuerza

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez y Yolanda Camargo.

Continuando el reportaje iniciado en el número anterior de Dealer World sobre la distribución informática en la comunidad castellano-leonesa, intentamos ofrecer una visión general de las cinco provincias de la región que no incluiamos en el número anterior de nuestra revista: León, Burgos, Zamora, Palencia y Soria.

Se mantiene la tendencia de mercado mostrada anteriormente, es decir, una comunidad marcada por la escasa industria, mercados pequeños e independientes, predominio de Valladolid, y poco apoyo de la Administración, a la que los distribuidores acusan de favorecer en sus concursos a las empresas de fuera y los grandes distribuidores nacionales. Pese a esto, el resto de las provincias de la comunidad parecen decididas a buscar en la diversificación una alternativa a la reducción de los márgenes que se mantiene como tónica nacional en el mercado informático.

La escasa fuerza del mercado y la sobriedad del cliente que se piensa mucho la compra antes de llevarla a cabo, podrían parecer dos razones importantes como para que los distribuidores pequeños pensaran en crear una asociación de compras o de ventas, pero son precisamente argumentos para lo contrario, es decir, los distribuidores prefieren buscar la especialización y diferenciación de sus productos como forma de mantenerse en su cuota de negocio.

La diversificación como alternativa al margen

La evolución sufrida por el mundo del informática es el aspecto más destacado que nos señala Emiliano Crespo, director comercial y gerente de Aton Informática, una de las empresas distribuidoras de León.

Para Crespo, "estamos en un mundo que ha cambiado radicalmente. Hemos pasado del trato directo con el fabricante a tratar con los mayoristas a la hora de adquirir los productos". En esta nueva situación, la competencia también en distinta. Según las impresiones de Emiliano Crespo, "la competencia en León es importante. El volumen de negocio ha subido de forma importante pero, por el contrario, los márgenes han bajado, estamos trabajando, en algunas ocasiones, con márgenes cercanos al 10 por ciento, con lo que los beneficios se mantienen dentro de unos límites. En esta ciudad viven aproximadamente 120.000 personas, y con los alrededores la población puede llegar a ser de 150.000 habitantes, pese a esto, somos alrededor de 50 empresas de informática, lo cual hace muy difícil el trabajo. Además, los organismos oficiales favorecen a las grandes empresas por los consursos y los contratos centralizados".

Para poder subsistir en este mundo tan competitivo, Aton Informática es, según su director comercial y gerente, "una empresa pequeña y flexible que puede y sabe adaptarse al mercado. Ahora nos centramos en cuestiones de comunicación y telefonía. El mercado de consumo lo damos por perdido. No podemos vender equipos clónicos con los precios que se están imponiendo en el mercado. Nos limitamos a atender compromisos puntuales motivados por nuestro trato con las empresas. Para mantener nuestra posición sólo nos queda la especialización como empresa de servicios".

Centrándose más en la informática destinada al mercado empresarial, Emiliano Crespo opina que es necesaria una modernización. Según comenta nuestro interlocutor, "en las empresas de León sí hay instalaciones informáticas, pero éstas necesitan una reestructuración. Nosotros nos dedicamos a instalar hardware de sistemas y pequeñas redes ofimáticas y nuestra clientela se sitúa en la pequeña y mediana empresa en un 40 por ciento, repartiéndose el resto a partes iguales la Administración y la gran cuenta. Para esto, hemos tenido que ampliar nuestra zona de actuación a un ámbito extraprovincial".

Ventajas del localismo

Una de las capitales españolas con menor movimiento dentro del mercado informático es Zamora, donde pudimos conversar con José Carlos de la Fuente, administrador de Informedia. De sus palabras se desprende que la especialización no es sólo una forma de buscarse un espacio en el sector, sino que es la filosofía de su negocio. Para José Carlos de la Fuente "el mercado no está bien. Es una ciudad muy pequeña y la llegada de Beep ha provocado un efecto negativo sobre la variable precio. Por este motivo nos vemos obligados a tratar todos los sectores. Trabajamos con redes, software, mantenimiento, en definitiva, todo menos equipos de marca". Pero trabajar en una ciudad pequeña no son todo desventajas y problemas. En opinión del administrador de Informedia, "en cuanto al mentenimiento, ser una ciudad pequeña es una ventaja porque podemos ofrecer garantía en casa. Otra cosa es la reparación de productos específicos, como algunos monitores. Aquí no podemos acometer su reparación y es necesario mandarlos fuera. Sería conveniente que se estableciera en Zamora un centro de servicio técnico de estos dispositivos".

Sobre la competencia, José Carlos de la Fuente se muestra rotundo. "Somos", nos comenta, "muchas tiendas y todas de tamaño mediano. No tenemos ningún tipo de asociación entre nosotros, ni para trabajar, ni para acceder a concursos, ni para realizar nuestras compras. En realidad nos dedicamos a tirar piedras contra nuestro propio tejado".

Pero la situación actual no es realmente tan negativa como se pinta. Según De la Fuente, "ahora ya no es como antes, no se nota tanto la fuerza de otros mercados, como el de Valladolid o el de León. La gente ya no piensa en acudir a otros sitios, prefiere quedarse aquí. Además, el público es consciente de que se necesita un ordenador en casa, con lo que esto supone para impulsar el mercado doméstico, que en nuestro caso se acerca al 80 por ciento de la facturación. Pero es aquí donde surgen los inconvenientes, en el mercado doméstico, porque el precio ha descendido y en algunos casos la calidad de los componentes también. El público debería pedir certificados y garantías al comprar".

En el margen oriental de Castilla y León, concretamente en la ciudad de Soria, conversamos con Luis Martínez, director comercial de ITS Duero. Junto con los problemas habituales de los distribuidores de ciudades pequeñas, Luis Martínez nos mostraba otro particular de Soria. Según su opinión, "no recibimos asistencia por parte de los mayoristas, los problemas los tenemos que solucionar nosotros. El servicio que nos ofrecen es pequeño, y debería aumentar". Entre las ventajas de la localidad el director comercial de ITS Duero señala que "el comprador no sale fuera de Soria a comprar. Es posible que el usuario doméstico, que compra por precio, pueda llegar a hacerlo, pero el de empresa no. Este, después de una primera compra, se mantiene fiel, sobre todo si el trato es bueno. Nosotros nos dedicamos a la empresa porque deja más margen, porque se le puede ofrecer más valor añadido. Respecto a este mercado, podemos afirmar que ha aumentado considerablemente, pese a que sigue lejos de las cifras del resto de España".

Sobre la orientación de su negocio, Luis Martínez afirma que "vendemos más hardware que software, pero este último es el que nos deja mayores márgenes. Así que, aunque la facturación de hardware es superior, con lo que se gana dinero es con el software".

La competencia del precio

Desde hace diez años aproximadamente, Ceteinformática viene ofreciendo sus productos y servicios a empresas de Palencia y su región. A todas ellas Ceteinformática les proporciona soluciones completas, en las que se incluye tanto software de gestión como equipos ensamblados, todo ello desarrollado por ellos mismos.

Entre los problemas que su portavoz, Jesús Díaz, destacó en el mercado palentino, cabe señalar "la competencia desleal, especialmente en el campo del hardware, aunque este problema se da más a nivel de usuario final, y no tanto en empresa, por lo que nos afecta menos". En cuanto al software, "hay confusión y la gente desconoce cuál es la diferencia entre un programa y otro, sin llegar a

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