Casa de Software apuesta por la diferenciación del dealer

Casa de Software actúa en el mercado como un mayorista especializado exclusivamente en software. Además de ello, este mayorista es uno de los cuatro DSP oficiales de Microsoft en España, es decir, aquellas figuras que están capacitadas legalmente para vender aplicaciones específicas a OEM e integradores, con los precios propios de ese mercado, y con los servicios que este cliente demanda. Con Antonio Guix, director general de Casa de Software, analizamos las peculiaridades de este mercado, los canales grises y la piratería que existe, y las posibilidades de diferenciación que este tipo de software ofrece al dealer.

La elección debe basarse en la legalidad

En la actualidad, Microsoft (el principal suministrador de sistemas operativos y de aplicaciones de productividad personal en el mercado español) cuenta con cuatro figuras que actúan como DSP oficiales. Bajo estas iniciales aparece aquel canal oficial encargado de comercializar tanto los sistemas operativos como las aplicaciones de productividad personal y el software de ocio y entretenimiento para el mercado de los integradores. Se trata de aquel software que viene precargado en los ordenadores.

Los cuatro DSP oficiales son Actebis, ADL, Sintronic, y Casa de Software.

Uno de los problemas de este mercado es el alto índice de piratería, a lo que hay que unir que el dealer, por desconocimiento en muchas ocasiones, no sabe cuáles son los canales oficiales para adquirir estos productos. En palabras de Antonio Guix, director general de Casa de Software, “no sólo hay que adquirir software original, sino que además hay que adquirirlo en el canal adecuado, ya que a veces se utilizan proveedores que no pueden venderlo. Y no conviene engañarse, sino que hay que llamar a las cosas por su nombre, esto se llama delito”.

España, un mercado de clónicos

El mercado de clónicos en España puede rondar, según este representante de Casa de Software, alrededor del 60 por ciento del total del mercado “unas 600.000 máquinas, de las que un 30 por ciento sale al mercado sin sistema operativo. Del resto hay unas 200.000 máquinas que salen con productos comprados al canal DSP, mientras que el resto utilizan otro tipo de canales, que no son legales, pero que existen”.

Según Antonio Guix, “este mercado es muy sensible al precio, y además del tema de la legalidad, que está siendo muy perseguido por Microsoft, hay que preocuparse por los aspectos de servicio que el integrador precisa para realizar correctamente su cometido. Ahora, con la popularización de Windows NT, notamos como se demanda un mayor apoyo técnico por parte de los DSP con el fin de que los integradores puedan realizar instalaciones que optimicen el rendimiento de la máquina”.

Precios bajos y márgenes pequeños

Como casi todas las áreas del mercado, el segmento del software para OEM es, según Guix, “un mercado caracterizado por precios bajos y márgenes pequeños”. Para este portavoz de Casa de Software, “el problema es que proliferan los canales no oficiales en los que se puede adquirir este tipo de productos. Hay, por ejemplo, grandes fabricantes multinacionales de hardware que compran licencias a miles con lo que su precio es algo menor al nuestro. Como existen excedentes, estos productos llegan al mercado vía canales grises”. Para Guix, “el dealer debe adquirir estos productos por los canales oficiales ya que, con la ley en la mano es un delito, y desde hace un mes se puede actuar por vía penal. Además, el canal oficial es el único que le ofrece al integrador la garantía y el soporte que precisa, junto a la seguridad y la continuidad de las entregas. La diferencia en precio frente a los canales ilegales apenas será de 1.000 ptas. por sistema operativo”.

En cuanto al negocio asociado a este mercado, Guix comentó a Dealer World que “hay dos formas de crecer en este mercado, independientemente de lo que crezca el mercado PC en España, y es el hecho de que todavía un 30 por ciento de las máquinas salen al mercado sin sistema operativo. La segunda vía de crecimiento es el negocio asociado a los canales ilegales”.

El software: un valor añadido

“Dentro del canal de ensambladores”, apunta Guix, “no sólo se ofrecen sistemas operativos y aplicaciones de productividad personal como Office, sino que existe la posibilidad de realizar bundles a medida de las necesidades del integrador. Este nos dice, quiero gastarme tanto, y nosotros le conformamos una oferta a medida que le permite diferenciar su máquina frente a la competencia y ofrecer algo más que la guerra de precios asociada al hardware”.

A modo de ejemplo, comenta Guix, “si un ensamblador quiere equipar su máquina con Windows 95, más una herramienta de productividad personal como el Home Esentials que ofrece Word, Publisher, un programa de fútbol, más o dos o tres juegos, y una enciclopedia, tendrá que disponer de un presupuesto de apenas 25.000 pesetas por máquina. Con ello puede ofrecer al usuario una máquina lista para trabajar, y esa es la tendencia que se está viendo en el mercado. Cada vez es más importante dar software con las máquinas, ya que es la mejor forma de diferenciarse de aquél que sólo da hardware y que sólo compite con precios bajos y márgenes ridículos”.

Según este portavoz, “Casa de Software es el único DSP que no vende hardware al canal, y esto nos ofrece alguna ventaja ya que hay integradores que no quieren engordar al enemigo, por lo que prefieren comprarnos a nosotros antes que ofrecer ingresos a sus competidores. Además de eso, Casa de Software ofrece al distribuidor no sólo la opción DSP, sino todo el software completo que necesite también para vender en su tienda al usuario final”.

DSP OFICIALES DE MICROSOFT

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Actebis

Tel.: (93) 336 93 00

ADL

Tel.: (91) 616 44 94

Casa de Software

Tel.: (93) 410 62 69

Sintronic

Tel.: (977) 29 72 00