| Artículos | 01 NOV 2005

Carlos Regatero Director comercial de la unidad de negocio de empresa de Amena

Tags: Histórico
"Queremos llegar al distribuidor que quiera convertirse en el proveedor global de comunicaciones de la PYME"
Ramón A. Fernández.
Que las empresas necesitan comunicación en todo momento y lugar es una verdad incuestionable. Los negocios de hoy en día se deciden en segundos, no en días como podía ocurrir hace algunos años. Por este motivo, las comunicaciones se han convertido en el principal elemento diferenciadora la hora de competir.

Y para hablar de comunicaciones en las empresas, nadie mejor que una compañía que centra su actividad de forma exclusiva en este terreno. Por este motivo, quisimos hablar con Carlos Regatero, director comercial de la unidad de negocio de empresas de Amena, que nos explicaba el motivo de que su empresa haya pasado a formar parte de la Campaña Extraordinaria de Navidad de Fujitsu Siemens Computers, así como nos ofrecía una visión de este negocio en la actualidad.
Tal y como nos comentaba Carlos Regatero, “Amena propone al cliente de empresas un enfoque de solución completa a la necesidad que se plantea a la hora de mejorar un proceso de su negocio existente o iniciar un negocio nuevo. No nos contentamos con ofrecer un servicio tradicional de operador de telefonía móvil, basado en la red de datos y entendido como transporte de la señal a un precio convenido, entendemos que el cliente potencial afronta la utilización de este tecnología como un medio para mejorar su negocio. Por lo tanto, ofrecemos nuestro servicio a través de nuestros canales de venta, empaquetado formando parte de una solución completa que normalmente incluye una aplicación de software nueva, o actualización de la existente, junto con elementos de hardware de sistemas y/o comunicaciones y de servicios profesionales que completan realmente lo que el cliente exige”.

El papel del canal de distribución
“En el contexto de nuestra propuesta al mercado”, continúa, “el canal de distribución juega un papel determinante, ya que es el elemento capaz de aglutinar los componentes de la solución para el cliente al que antes aludía. Y el canal de distribución informático, en particular, es, en principio, el más cualificado y capacitado para dar ese nivel de servicio al cliente. Por lo tanto, Amena ha desarrollado propuestas de negocio concretas para interesar al canal informático, que pueda sentirse atraído por esta visión y ocupar el rol de proveedor de soluciones de movilidad de datos a su cliente natural de la PYME, del que por otra parte ya es proveedor de otros servicios”.
De cara a este canal, “tenemos un papel claro que asignarle en el modelo de comercialización que vemos como más natural a la hora de desarrollar las soluciones de movilidad de datos: como interlocutor natural de la PYME y empresa en general a la hora de ofrecer la solución completa. Por lo tanto, esperamos de él un entendimiento, en primer lugar, de la nueva oportunidad que se le abre de ofrecer nuevas soluciones a sus clientes y por tanto nuevas vías de negocio, y, en segundo lugar, un paso decidido en tomar las iniciativas necesarias para que su empresa sea capaz de comercializarlos con todo el apoyo de su socio operador Amena”.

Una nueva realidad de mercado
Tal y como nos explica este responsable, “las empresas ya están descubriendo los beneficios potenciales del acceso en movilidad a la información. Si bien es cierto que el proceso de desarrollo de mercado levantó una expectativas iniciales que no se han visto cumplidas en cuanto a rapidez en la adopción de la tecnología, no es menos cierto que a partir de ya ese proceso de adopción se está acelerando y antes o después estará consolidado como necesidad. El canal, ante esta realidad, puede optar por mantenerse en su negocio tradicional y no sentirse aludido cuando su cliente natural se plantee el problema, o prepararse para responder con un sí rotundo y defender ese espacio en su clientela tradicional, además de ocupar nueva base de clientes de aquellos que no optaron por ofrecer este tipo de soluciones a sus clientes”.

Un esfuerzo conjunto
En opinión de Carlos Regatero, “venimos de una fase de expectativas incumplidas y decepciones sobre la previsión de evolución de la aceptación por parte del mercado de este tipo de soluciones. Sin entrar en el terreno del análisis sobre lo ocurrido, lo que resulta evidente es que los operadores teníamos que hacer un esfuerzo adicional por desarrollar este mercado desde todos los puntos de vista, comunicación, formación, sencillez, simplicidad y precio. Esos pasos se han venido dando desde hace meses, el último año aproximadamente, y ya se van viendo los resultados, con lo que esperamos una aceleración y progreso positivo para 2006”.
Según este responsable, “dentro de esos esfuerzos a los que me refería anteriormente, lo que estamos haciendo en colaboración con Fujitsu Siemens Computers, Intel y Microsoft para esta campaña de Navidad es aportar en forma de producto un elemento básico para ofrecer una solución real de movilidad en el acceso a la información en conjunto con nuestros partners. Ese elemento aporta novedades en cuanto a sencillez, simplicidad y, sin duda precio, ya que estamos haciendo un esfuerzo muy importante para poner al alcance de la mano una experiencia de usuario que permita valorar todo lo que el acceso en movilidad 3G puede aportar al profesional en ruta”.

Un perfil profesional
Con este paso, “en general, buscamos a todo aquel distribuidor informático que tenga como objetivo el mercado de las empresas, que tenga inquietud por ocupar el papel de proveedor de este tipo de soluciones entre su clientela y que tenga predisposición para hablar con nosotros de negocio”.
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