| Artículos | 01 FEB 1999

Carlos Morell, director de Investrónica: "El mensaje de Investrónica es que el dealer puede meterse en cualquier mercado, sabiendo que detrás estamos nosotros con el soporte tecnológico"

Tags: Histórico
Juan R. Melara.

En diciembre del pasado año publicábamos en esta misma sección una entrevista con el director general de informática empresarial de Hewlett-Packard, José Luis Rodríguez, en la que comunicaba oficialmente el nombramiento de Investrónica como el sexto mayorista de este fabricante en España . Esta acción suponía para Investrónica el pistoletazo definitivo para su salida al mercado ya que, aunque han venido actuando como mayorista desde hace casi dos año, su comportamiento en el mercado podía ser catalogado de discreto . Con Carlos Morell, director de Investrónica, y Francisco García, director comercial, analizamos la estrategia y las acciones que este mayorista va a poner en marcha a partir de este momento que, comentan estos responsables a Dealer World, va a ser el del despegue definitivo .

¿ Cuál es la historia de Investrónica ?

- Dentro de Informática El Corte Inglés estaban mezclados dos tipos de actividad, por un lado como integrador de soluciones y servicios, y por otro en lo que a la distribución se refiere . Miguel Latasa, como responsable de ambas actividades, tomó la decisión de separarlas en dos empresas, por un lado IECISA que opera como integrador y por otro Investrónica que actúa como mayorista del grupo . Esto ocurrió en marzo de 1997, aunque no empezamos a trabajar como mayorista hasta después del verano de ese mismo año . Ahora, en este mes de febrero o marzo, nos trasladamos a unas nuevas instalaciones en Tres Cantos, que es donde está nuestra fábrica, y va a ser el momento en el que empezaremos a hacer más ruido en el mercado .

Un rumor que ha proliferado en el mercado ha sido que Investrónica iba a actuar como central de compras para mejorar llas condiciones de IECISA . ¿ Qué tiene que comentar al respecto ?

- Nuestra competencia puede decir lo que quiera, pero vamos a ser un mayorista real y con un objetivo claro que es que en un par de años el cincuenta por ciento de nuestro negocio se tiene que generar fuera del grupo El Corte Inglés . Esto sólo se consigue siendo un mayorista de verdad y trabajando como tal en el mercado, y no actuando como una central de compras . La idea de partida era agrupar la parcela de la distribución junto a la experiencia en integración y servicios con la intención de montar un mayorista de valor añadido que nos permita diferenciarnos de los demás que operan en el mercado y que se dedican a mover cajas de manera muy eficiente . Disponemos de una importante distribución geográfica en toda España, incluidas las islas canarias, con oficinas en Barcelona, Bilbao, Sevilla, Valencia, Vigo, Canarias y Madrid . Esto es algo que ningún otro mayorista puede ofrecer, y junto a ello una estructura de 35 técnicos certificados en tecnologia como Lotus, NT o Tivoli, con la intención de crear un mayorista local, con gran arraigo, disponibilidad de recursos, y valor añadido, y presentar esto como características diferenciadoras frente a los paneuropeos .

Una de vuestras divisiones es la de software, pero no tenéis el contrato con Microsoft . ¿ Cómo está este tema ?

- Conseguir el contrato de mayorista Microsoft es una cuestión de tiempo . En el mercado han proliferados rumores sobre cuál iba a ser nuestra actitud en el mercado, y esto ha podido influir en empresas como Microsoft o alguna otra que han preferido esperar a ver cómo vamos trabajando . Como todo en esta vida lo importante es ponerse a trabajar, y poco a poco Microsoft irá valorando que somos un mayorista de valor añadido, con mucha gente certificada, y dando servicios en Windows NT, todo vendrá rodado . Ahora empezamos a sacar soluciones cerradas basadas en hardware, software y servicios, y formación todo ello incluyendo Windows NT . Ahora a Microsoft le cuesta poco decirnos que no, pero cuando vaya viendo nuestro trabajo cada vez le costará más . Es una cuestión de tiempo .

Y la firma con Compaq, ¿ para cuándo ?

- Tenemos que distinguir dos facetas dentro de Investrónica . Por una parte como mayorista de una serie de marcas con las que trabajamos impulsando su presencia en el mercado y llevando sus productos a todos nuestros distribuidores . Por otra parte, y como servicio para nuestros distribuidores, también actuamos como central de compras para productos y marcas de los que no somos mayoristas, como es el caso de Compaq . Tenemos buenas relaciones con ellos, y vendemos muchos servidores y PC . Ambas empresas hemos estado muy ocupadas, ellos por sus buenos resultados y nosotros poniendo en marcha nuestro negocio mayorista, por lo que no hemos tenido tiempo de sentarnos a hablar . Tenemos relaciones muy fluidas, y de momento no hemos tenido la necesidad acuciante de sentarnos con ellos para firmar, pero será también una cuestión de tiempo .

En cuanto al mercado de componentes, ¿ qué puede aportar Investrónica al dealer ?

- Para nosotros es un mercado importante en el que tenemos mucha experiencia . No conviene olvidar que llevamos ya trece años fabricando equipos, por lo que nuestra experiencia en buscar componentes y proveedores en el mercado internacional es mucha . Estamos incrementando nuestra relación con los proveedores taiwaneses con los que trabajábamos para potenciar ahora la distribución de sus productos . La fabricación de los Aptiva ha potenciado la adquisición de productos, aunque los estamos utilizando mayoritariamente para fabricar los equipos de IBM, pero es un mercado en el que vamos a incrementar la presencia a nivel de distribución, y prueba de ello es que acabamos de firmar como mayorista de Kingston tanto en memorias como en networking, y algún otro acuerdo que cerraremos en breve .

¿ Cómo se va a repartir la facturación de Investrónica entre las distintas divisiones de producto ?

- Queremos dar una doble imagen, por una parte una óptima logística en lo que a mover cajas se refiere y, por otro lado, el valor añadido . En este apartado estamos haciendo foco en divisiones como Servidores y sistemas intermedios, Comercio, y Software, y estamos creando bundles en los que combinamos no sólo hardware de sistemas y software, sino la formación necesaria para los técnicos del distribuidor y, si el dealer lo demanda, la formación para sus comerciales y el servicio post-venta necesario . Se trata de dar un servicio a medida para aquellos distribuidores pequeños que tienen menos recursos, pero que no quieren renunciar a un mercado tan importante como éste . Con este tipo de bundles le permitimos al distribuidor que de un paso adelante, eligiendo sólo los productos por su mejor precio, o caso de que no tenga servicio post-venta los productos y los servicios para que pueda ofrecerle la instalación a su cliente .

Se habla mucho del valor añadido, pero empieza a ser un tema tan manido como lo de ofrecer soluciones a la PYME . ¿ Cuál es realmente el valor añadido que ofrece Investrónica ?

- La idea es trasladar a todas las divisiones lo que hemos hecho en la división de comercio . En este área hemos multiplicado por cinco la facturación de otros mayoristas, y esto se ha hecho ofreciendo valor añadido . Esa es una buena prueba, y el resultado es que el canal ha obtenido un beneficio ya que nuestros distribuidores se han incorporado a un mercado que se está desarrollando y que está dando resultados . Llevamos montando el esquema de valor añadido desde 1997, y este año 99 va a ser el primero en el que somos capaces de ofrecer una oferta global y completa . Estamos asistiendo a un desarrollo tecnológico que hace que haya mercados emergentes en los que vemos que otros mayoristas no están porque el ciclo tecnológico es más lento o por lo que sea, y ese es nuestro objetivo . Lógicamente nos interesa mover cajas como a cualquiera, pero no es nuestra prioridad, sino que lo que buscamos es o

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