| Artículos | 01 MAY 1997

Carles Bisbe, director de ventas de Comelta

Tags: Histórico
"Comelta ofrece un equipo con la calidad de un PC de marca, y a un precio similar al de un clónico"
Juan R. Melara.

Integrada en el grupo industrial del Banco Central Hispano, y fundada en 1976, Comelta es una compañía de capital cien por cien español que nació para trabajar en el sector electrónico y en la distribución de componentes en España. A finales de la década de los 80, esta compañía se introdujo en la fabricación de ordenadores personales y portátiles bajo la marca COP, y ahora hace un año, Comelta revolucionó toda su estrategia corporativa para ponerse en manos del canal de distribución. Los resultados han sido altamente positivos, por lo que Dealer World quiso conversar con el director de ventas de este fabricante, Carles Bisbe, el cual nos comenta sus perspectivas de futuro y las acciones que Comelta va a emprender en breve con el canal de distribución para conseguir una cifra de facturación de 10.000 millones de pesetas, con más de 18.000 equipos vendidos.

¿Después de un año trabajando con el canal, ¿cuáles han sido los resultados?

- Yo ingresé hace un año y medio en Comelta, y mi cometido era crear una red de distribución que comercializara los ordenadores que fabricamos. El cambio en nuestra empresa fue muy importante ya que tuvimos que evolucionar desde una mentalidad de venta directa, a confiar en el canal y darle las herramientas necesarias para cumplir los objetivos. Ahora, acabamos de cumplir un año trabajando con el canal de distribución y los resultados han sido muy positivos aunque no está todo hecho. Estamos en un proceso importante de consolidación del canal y todavía queda mucho por hacer.

¿Qué aspectos son los que hay que perfilar dentro de la red de distribuidores de Comelta?

- Nuestro canal está todavía en vías de establecerse ya que, de momento, no estamos presentes en todas las regiones de España. Espero que antes de concluir este año hayamos logrado una absoluta implantación geográfica, pero es algo que lleva su tiempo ya que nuestra política no es ir a cualquier distribuidor, sino que seleccionamos aquellos que nos interesan en función de determinados parámetros.

¿Cuáles son esos parámetros?

- Nuestros equipos, debido al proceso de producción que utilizamos, tienen un estándar de calidad muy elevado, equiparable al de cualquier marca internacional, pero con un precio inferior en un 20 por ciento. Por ello, buscamos dirigirnos a distribuidores profesionales, con una cartera de clientes constituida por empresas, ya que ellos además necesitan un PC que les asegure calidad y prestaciones. Antes, estos dealers tenían que optar o por fabricárselo ellos mismos, o por dirigirse a integradores locales y, en ninguno de los dos casos, conseguían asegurarse ese estándar de calidad que les evite problemas posteriores con sus clientes.

¿Cómo se organiza la red de distribución?

- El planteamiento de Comelta es diferente al de otras empresas. Nosotros nos hemos dedicado a visitar a determinados distribuidores para convencerles de las ventajas que tienen trabajando con nosotros, y eso nos ha llevado a disponer de una serie de distribuidores que trabajan con nosotros de manera directa. Esto no quiere decir que hayan perdido su independencia, ya que siguen siendo dealers multimarca, sólo quiere decir que las relaciones no se establecen a través de un mayorista, sino que se hacen directamente con Comelta.

¿Por qué no trabaja Comelta con una figura tan reconocida como es el mayorista?

- Es un problema de mercado. En la actualidad estamos trabajando con unos márgenes tan estrechos que no nos permiten tener ningún intermediario entre nosotros y el distribuidor. Y esto a pesar de que toda nuestra venta, a excepción de alguna gran cuenta, se hace a través del canal.

¿Qué áreas geográficas son en las que Comelta busca una mayor presencia? y ¿cuál es su oferta a los dealers interesados?

- En este momento, donde estamos más faltos de distribuidores es la zona andaluza y el País Vasco y, aunque ya estamos en conversaciones con determinadas figuras de la distribución en estas zonas, también estamos abiertos a atender la llamada de cualquier dealer interesado en trabajar con nosotros. En cuanto a lo que ofrecemos a los dealers, Comelta va más allá de un producto en la última ola tecnológica, y que no tiene nada que envidiar al fabricado por una multinacional, sino que además disponemos de un soporte y un mantenimiento que está presente en todas las provincias españolas. Otro de nuestros puntos fuertes es el trato personal, y la disponibilidad de una hot line con seis ingenieros dispuestos a resolver cualquier problema, y un margen en línea con lo que se ofrece en el mercado. Lo bueno de Comelta es que disponemos de un nivel muy bajo de incidencias, ya que nuestros equipos han pasado unas pruebas de calidad muy exigentes. En margen bruto ofrecemos lo mismo que el mercado, pero si se analiza la cuenta de resultados de un producto, y debido a esas bajas incidencias, los problemas que uno se evita con el cliente, la ausencia de gastos telefónicos y de portes para solucionar las averías del equipo, etc., resulta que el margen neto es más elevado. El problema es que muchas veces sólo se mira el mejor precio en ese momento, sin preocuparse de si luego se va a vender un mal producto que provoque un nivel de incidencias elevado y, por lo tanto, insatisfacción del cliente y pérdida del margen.

¿Qué ventajas ofrece Comelta al dealer frente a los fabricantes internacionales?

- Frente a los fabricantes internacionales la ventaja es clara, y es que siempre estamos por debajo de ellos entre un 15 y un 20 por ciento. Además, nosotros tenemos la capacidad para "personalizar" el equipo bastante más de lo que lo hacen estos fabricantes y la razón es clara, fabricamos a nivel nacional. Otra ventaja es que no estamos presionados por los stocks que ellos tienen ya que somos más flexibles y aquilatamos nuestra producción a nuestras ventas, con lo que somos capaces de implantar rápidamente cualquier nueva tecnología que aporte Intel o cualquier otro fabricante de componentes del PC.

¿Y frente a otros integradores nacionales?

- Somos una empresa que está integrada por tres divisiones: componentes electrónicos, informática, y desarrollo de productos. Esto es lo que nos diferencia de la mayoría de los integradores españoles: nuestros procesos de producción y nuestra forma de trabajar. Tenemos una capacidad tecnológica muy alta, y prueba de ello es que desarrollamos la placa madre de nuestros TPV, basadas en un 486. Nosotros, por lo tanto, utilizamos estándares altos de calidad con precios razonables. Tenemos acuerdos directos con Intel, por lo que en la mayoría de nuestros equipos incorporamos placas base desarrolladas por Intel, y no sólo el chipset. Otros aspectos que hacen que la calidad de nuestros equipos sea la que es es el hecho de que, por la situación de la dispone Comelta, haya muchos fabricantes llamando a nuestras puertas para que utilicemos sus componentes. Esto nos permite ser mucho más exigentes y trabajar con fabricantes que ofrezcan aspectos tan importantes para nuestros equipos como son buen precio, soporte, formas de pago adecuadas, etc. Señalar, por último, que trabajamos bajo la norma ISO 9000, que tenemos la certificación CE, y que fabricamos para algún que otro fabricante multinacional de prestigio.

Comelta, por lo tanto, apuesta por el mercado profesional, ¿hablamos de la PYME?

- La verdad es que éste es un caso curioso. Cuando Comelta se planteó crear su red de distribución, se hicieron estudios de mercado y decidimos que nuestro cliente objetivo, a través de nuestro distribuidor, era la PYME. Ahora los grandes fabricantes parecen que han descubierto la PYME, y no es que queramos colgarnos medallas, pero es un nicho de mercado en el que nosotros estamos ya desde hace un año. Nuestra red de distribuidores trabaja con ellos, y la forma

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