| Artículos | 01 ABR 2002

Buenos augurios a corto y largo plazo

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez.
Mucho se ha hablado del mercado de inyección de tinta y de cómo podría evolucionar, pero los que mejor conocen este mercado son los miembros del canal mayorista. Por este motivo, quisimos contactar con algunos representantes de este segmento del canal de distribución para que expresasen sus opiniones respecto a este mercado.

El año que dejamos atrás hace ahora un cuatrimestre no fue bueno para el mercado, pero hubo quien sí sacó partido de esos 365 días. Tal y como nos comenta Carlos Miquel, director de marketing de Actebis, “nuestra compañía está mostrando importantes crecimientos en las ventas de impresoras de inyección de tinta y buen posicionamiento en lo que a cuota de mercado se refiere, a pesar de que la tendencia que ha mostrado este segmento en el 2001 ha sido decreciente en facturación en España”.
En palabras de Fernando Pérez, director de la división Printers & Supplies de Ingram Micro, la inyección de tinta “es una de las líneas de producto con más importancia, tanto en facturación como en beneficio, dentro de Ingram Micro. Hay que tener en cuenta que este segmento de negocio, no sólo es la venta de impresoras, sino de consumibles y accesorios para las mismas”.
Pensando en cifras, Antonio Guzmán, director del negocio de valor y comercio electrónico de Tech Data, señala que el segmento de inyección de tinta “supone para Tech Data aproximadamente un 5 por ciento de las ventas totales. En el caso de Lexmark, hablamos aproximadamente de un 10 por ciento del total de la facturación de impresoras de este segmento”.
Asimismo, Jon Mendía, jefe de producto de Lexmark en UMD, explica que dentro de la gama de productos que ofrece UMD, “el segmento de impresión de inyección de tinta supone una parte muy importante de nuestro negocio. Con nuestra política de Crear Valor, perseguimos ofrecer el mejor producto, la mejor calidad y el mejor servicio y, en este sentido, Lexmark es la opción ideal para satisfacer la demanda de nuestros clientes en productos de impresión”.

La aportación del canal
En palabras de este portavoz de Ingram Micro, “quien detecta en primera persona las necesidades del cliente final, aunque existan los estudios de mercado, es el canal de distribución. Esta información, ya sea de precio, ya sea de características como velocidad, calidad de impresión, o coste de consumibles, debe transmitirla de forma efectiva el canal hacia el fabricante, para que de un modo rápido sepa amoldarse a las necesidades o gustos actuales del mercado. Pero, sobre todo, como aporta más el canal a la venta del producto es mostrándolo y enseñando al cliente a sacarle todo el partido”.
Pensando en el mayorista, el representante de Tech Data señala que, en este producto, “debe ofrecer ante todo disponibilidad y precios competitivos, y, por supuesto, la prescripción de las excelencias de la tecnología del fabricante”.
“En este tipo de producto”, continúa, “el mayorista debe, primero, saber comunicar y difundir el producto a través de su red de distribuidores, elaborando planes de negocio capaces de desarrollar nuevos puntos de venta. Obviamente, sin olvidar aspectos básicos de nuestro negocio como disponibilidad inmediata, logística rápida y eficaz, financiación y marketing”.
Desde el punto de vista de UMD, “ante todo, lo más importante es poder ofrecer un abanico de productos que cubran las necesidades de todos los consumidores pero, a la vez, estos productos tienen que ser de la mejor calidad y siempre teniendo en cuenta hasta los bolsillos más ajustados”.
En este sentido, Carlos Miquel señala que dado que el valor “de las impresoras de inyección es relativamente bajo, es muy complejo para el mayorista diferenciarse en la venta de este tipo de producto, no sólo respecto a otras marcas de impresoras, sino también respecto a otros mayoristas que distribuyen las mismas marcas. Características como el precio influyen muchísimo más en la decisión de compra de los usuarios que cualquier promoción que el canal sea capaz de poner en marcha. De todos modos, lo más habitual es que sea el fabricante el que trate de diferenciar su oferta inventando promociones con papel fotográfico, cartuchos de tinta, software específico, o bundles con otros productos. Evidentemente, el mayorista sí puede aprovechar su capacidad de acercamiento al distribuidor para abrir puntos de venta y cerrar acuerdos gracias a la amplitud de su catálogo de productos”.
En palabras de Carlos Miquel, “tecnológicamente las impresoras de inyección de tinta no permiten aportar demasiado en lo que a valor añadido se refiere. Actebis aporta su habitual excelencia en conocimiento de productos, relación estrecha y personal con su base de clientes, servicio de pre y posventa y, cómo no, capacidad logística en todo el territorio español”.
A este respecto, José Luis Ruiz, director comercial de Distribuciones Mylar, señala que más que el canal de distribución, “los elementos diferenciadores, los debe elegir el fabricante. El único compromiso del mayorista deberá ser el elegir la opción mas valida para el y para sus clientes. Lo que sí tenemos claro es cuáles deben ser esas diferencias y por esta razón elegimos Lexmark. Muy pocos fabricantes son los que piensan en la rentabilidad de su canal, y serán estos los que mantengan una cuota de mercado importante en el futuro. Es incomprensible cómo se pueden mantener estructuras con los márgenes que ofrecen otras compañías”.

Un futuro incierto pero esperanzador
Sobre el futuro, Pérez señala que “es una incógnita conocer cómo se van a comportar los clientes ante tal avalancha de innovaciones tecnológicas. Ahora el mercado es emergente y se prevé que vaya a más, pero dependerá básicamente de la calidad de los productos y de si estos van en línea con los gustos de los clientes”.
En opinión de Miquel, “las previsiones no son malas. La impresora de inyección de tinta se está convirtiendo en un producto commodity que cada vez está más presente en los hogares. Dadas las características que los fabricantes ofrecen en sus últimas generaciones de producto en lo que a resolución y velocidad se refiere, es muy probable que el número de unidades que se muevan en los próximos años siga en aumento, aunque es probable que otros segmentos, como las impresoras láser monocromo de gama baja y algunos productos multifuncionales, penetren con fuerza en el mercado doméstico y coman parte del mercado a las impresoras de inyección”.
Así, Guzmán indica que, “teniendo en cuenta que el precio medio de este tipo de impresoras va a la baja constantemente, esperamos seguir creciendo como en los años anteriores en unidades. Esto, por tanto, nos obliga a optimizar aún más los costes asociados a la logística de distribución de este tipo de producto”.
Por su parte, Ruiz señalaba que “seguirá siendo un negocio importante, quizá no como lo entendemos ahora, de impresora a PC, pero siempre necesitaremos documentos impresos”.

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