| Artículos | 15 NOV 2004

Barbara Scheadler, vicepresidenta de marketing corporativo de Fujitsu Siemens

Tags: Histórico
"Queremos aumentar la rentabilidad aunque la competencia cada vez es más dura"
Paula Bardera.
A tenor de los resultados obtenidos por Fujitsu Siemens Computers en el primer semestre de su año fiscal, la firma parece estar atravesando por un buen momento. Así, sus ingresos han crecido un 15 por ciento respecto al mismo período del año anterior, un 32 por ciento en el número de unidades vendidas y un 60 por ciento en su rentabilidad. Su máxima responsable de marketing corporativo explica las claves que le han llevado a lograr estas cifras.

En el primer semestre de su año fiscal 2004 –que va de abril hasta septiembre-, Fujitsu Siemens Computers consiguió unos ingresos de 2.560 millones de euros, basándose en cálculos preliminares. ¿Qué valoración hace de estos resultados?
- Estamos muy contentos porque hemos crecido por encima del mercado, pero además, no se trata sólo de crecer, sino de ganar cuota de mercado y también lo hemos conseguido. El primer semestre de nuestro año fiscal ha sido muy bueno e intenso en rentabilidad. Hemos experimentado un crecimiento muy significativo, que en unidades ha sido del 32 por ciento. En lo que respecta al año completo, pensamos que vamos a experimentar un crecimiento significativo, al menos un 5 por ciento, pero no estoy segura de si vamos a conseguir un crecimiento de dos dígitos porque el segundo trimestre del año pasado fue muy bueno.
Por otro lado, queremos aumentar la rentabilidad, aunque la competencia cada vez es más dura y tenemos que hacerle frente. Tenemos accionistas que tienen el derecho de exigir que la compañía sea rentable y no vamos a perder dinero.

Sin embargo, como usted apunta, en un mercado en el que los competidores bajan cada vez más los precios es muy difícil ser rentable. ¿Cómo lo consigue Fujitsu Siemens Computers?
- Es muy difícil, es verdad, pero hemos conseguido un 15 por ciento de crecimiento en nuestros ingresos –se trata de datos preliminares al cierre de este número-, lo que demuestra que el modelo de negocio sigue funcionando. Quiero destacar un punto, y es que nuestros clientes están también interesados en que tengamos beneficios porque necesitan confiar en la compañía, ya que realizan inversiones muy importantes en nuestras soluciones. Así que la rentabilidad es una promesa no sólo para los accionistas, sino también para los clientes. Pero es cierto que no es fácil, aunque hemos logrado un crecimiento del 60 por ciento en la rentabilidad y puede llegar a ser incluso más alta a finales del año.

¿Cuáles han sido las claves de negocio de Fujitsu Siemens Computers en estos meses para lograr estos resultados de los que habla?
- No se trata de una única razón, son un conjunto de elementos. Uno de ellos es que en el negocio de PC de sobremesa estamos ahora en un período natural de renovación de los equipos que se instalaron en 2000. Así que ahora estamos viendo como muchas grandes compañías están haciendo grandes proyectos para actualizar sus infraestructuras. También la demanda de portátiles es tremenda en el área corporativa y en consumo. Asimismo, los precios en ese segmento son realmente aceptables incluso para los usuarios finales, lo que está impulsando las ventas.
Por otro lado, estamos experimentando crecimientos muy destacables en servicios, lo que es importante también, porque cuando eres un proveedor de infraestructuras, tienes que asegurarte que proporcionas los servicios adecuados a tus clientes. Asimismo, en los servidores basados en Intel estamos contemplando un crecimiento importante de la demanda.

En el tercer trimestre de este año, Fujitsu Siemens se ha situado, según IDC, en el cuarto puesto del ranking de fabricantes de PC en EMEA, con un crecimiento del 19,7 por ciento. ¿A qué cree que se ha debido? ¿Cuál es la situación en la región del mercado español?
- Lo primero de todo es destacar que, al contrario de lo que vaticinaban la mayor parte de los analistas, el mercado europeo está más fuerte de lo que se pensaba. Por otro lado, hay nuevos mercados en la región que son terriblemente interesantes. Ahora están surgiendo otros nuevos como Europa del Este, donde estamos experimentando crecimientos de dos dígitos y, cada vez más, Oriente Medio y África. Es cierto que los precios de esas zonas son más bajos, pero estas áreas están creciendo en demanda. Por otro lado, el mercado español es uno de los grandes. Es muy importante para Fujitsu Siemens Computers, porque sabemos que podemos y vamos a crecer en él.

Sin embargo, el mercado español tiene una particularidad que no se da en el resto de países en la misma medida. El creciente peso de los fabricantes locales. ¿Cuál es su opinión al respecto y cómo actúa su compañía ante ello?
- Es cierto que en España este tipo de competencia es mucho mayor que en otros países. Realmente no es difícil hacer un PC, pero lo que es complicado es integrarlo en una infraestructura de TI. Y eso es algo que nosotros hacemos y es nuestra característica principal. No vendemos simplemente una caja, sino el producto adecuado para nuestros clientes y sus necesidades.
Cuando observas el desarrollo o evolución de las compañías, se comprueba como es bastante fácil entrar en el mercado, pero es muy complicado mantenerse en él. La posición de Fujitsu Siemens Computers es un poco distinta, porque por supuesto que vendemos cajas, pero nuestro valor es que ofrecemos nuestra capacidad para aconsejar al cliente qué es lo mejor para él, lo que más se adapta a sus necesidades, asegurándonos de que lo que le vamos a ofrecer es la mejor opción dentro de su infraestructura.
Nuestros programas e iniciativas con el canal cada vez se dirigen más a mostrar cuál es el valor real del producto para el cliente y no tanto el precio.

Por otro lado, en los últimos tiempos, su compañía está ampliando su catálogo y actualmente incluso abarca productos como televisiones TFT. ¿Va a ser la electrónica de consumo el próximo mercado que aborde?
- Hemos analizado muy cuidadosamente este mercado, pero queremos estar seguros en cada país de que va a ser rentable. Sin embargo, desde mi punto de vista, la pregunta en torno a este tema es la siguiente: ¿va a ser un mercado para las compañías de electrónica o para las TI? Probablemente será una decisión que se tomará en base a quién tenga mayor cuota de mercado y quién proporcione el mayor valor al cliente. Creo que las firmas de TI tenemos una ligera ventaja, porque nuestro negocio siempre se ha movido muy rápidamente y estamos acostumbrados a trabajar con márgenes muy bajos. Si una compañía quiere entrar en el mercado digital, tiene que asegurarse que entiende la velocidad a la que se mueve este mercado y nosotros, sin duda, lo hacemos. Si no lo haces, probablemente morirás como compañía. Además, otro punto básico es la conectividad y esto es algo que tradicionalmente hemos hecho las compañías de TI. Aunque también tengo que admitir que tenemos que mejorar algunas cosas como hacer la interfaz del usuario mucho más sencilla si queremos triunfar en este mercado.

La apuesta de Fujitsu Siemens Computers por el hardware es clara. Sin embargo, es un capítulo que en los tiempos que corren parecen estar cerrando muchas firmas que tradicionalmente han tenido en él una importante fuente de ingresos.
- Éste es un tema que hemos discutido mucho en la compañía en los &

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