| Artículos | 01 MAR 1999

Baan celebra la primera edición del Baan World Iberia

Tags: Histórico
Baan se abre camino en nuevas áreas
Mª Luisa Rodríguez.

Baan ha celebrado en la localidad malagueña de Benalmádena el Baan World Iberia 99, un evento en el que ha reunido a sus socios de desarrollo, a sus clientes y a empresas que han mostrado su interés por los productos de la compañía . Se trata de la primera vez que Baan realiza un evento de estas características en nuestro país y a él han asistido unas 300 personas, según informa desde Benalmádena, Málaga, Mª Luisa Rodríguez .

El objetivo perseguido por Baan en esta reunión es ?que haya intercomunicación entre los asistentes y cada uno de los que está aquí vea si es interesante o no invertir más en Baan?, explica el director general de Baan España y Portugal, Joaquím Casals .

Durante los tres días que duró el encuentro Baan mostró a sus socios y clientes la estrategia que va a seguir durante este año . Esa estrategia queda definida en el nuevo eslogan de la compañía ?Simply better business? . La intención de este fabricante de software de gestión para empresas es lograr que la implantación de esas soluciones resulte más rápida y lo logrará simplificando el software .

Entre los socios de desarrollo de Baan, Microsoft e IBM, tuvieron un papel más destacado que el resto, tomando partido en las sesiones plenarias . Por parte de Microsoft explicó lo que supone la colaboración con Baan el propio director general de Microsoft España, Francisco Román, mientras por parte de IBM participaba la directora de soluciones de Planificación de Recursos Empresariales ( ERP ) , Pilar Camblor . Pero además de estas sesiones plenarias, se celebraron de forma paralela unas reuniones en las que tanto Baan como sus socios de desarrollo explicaron la estrategia de producto de sus compañías .

Uno de los aspectos más importantes del Baan World Iberia 99 era precisamente que estuvieran presentes los socios de desarrollo de Baan . ?Este no es un evento de Baan como tal, es un evento de todos los partners, porque nos hemos dado cuenta de que si hay un número de personas trabajando en Baan, hay más de 10 veces este número de personas trabajando en soluciones Baan . Así es que aunque Baan podría hacer una conferencia en la que no participaran sus socios, creo que el mercado se merece que las empresas que están trabajando en entorno Baan tengan la oportunidad de explicar lo que están haciendo?, explica Joaquím Casals .

La facturación obtenida en 1998 por este fabricante superó por poco los 2 . 000 millones de pesetas . Con respecto a este año, su director general no ha querido realizar previsiones de facturación, ni de nuevos clientes .

Una compleja historia

Casals explicó en una reunión mantenida con la prensa la estructura del canal de distribución de Baan y la situación en la que éste se encuentra . Pero para poder realizar todas esas explicaciones, Casals hubo de remontarse algún tiempo atrás para tratar la historia reciente de su compañía en España que ha sido un tanto compleja .

La Baan Company se instaló en nuestro país en 1996 tras adquirir al único distribuidor de sus productos que existía entonces en España, pero que además utilizaba el mismo nombre de Baan . Las cosas continuaron como hasta entonces, Baan se dedicaba a la distribución de sus propios productos, pero en vez de pertenecer a una sociedad española, había sido adquirida por la central de Baan en Holanda . Con el tiempo, desde la central en Holanda se decide cambiar la estrategia de distribución en todo el mundo . Hasta entonces, esa estrategia estaba centrada en el mercado medio y a partir de 1997 quisieron introducirse también en la gran cuenta . Así es que, desde Holanda, la sociedad de inversiones Baan Investments, decide crear en España Baan Business Systems, BBS . BBS se queda con el negocio de distribución del mercado medio y Baan España y Portugal se dirige a la gran cuenta de forma directa . De esta manera, BBS se convierte en distribuidor de los productos Baan . Sin embargo, van entrando nuevos distribuidores de valor añadido en el canal de Baan que van ampliando su estrategia de distribución, es decir, además de trabajar con BBS, Baan lo hace con otros VAR . Pero, el hecho de que exista un revendedor de valor añadido de los productos de Baan que tenga su mismo nombre, no sólo confunde a los clientes y a los usuarios, sino también al resto de distribuidores de valor añadido que conforman su canal . No obstante, según anunció en la reunión mantenida en Benalmádena la vicepresidenta de Marketing para el Área EMEA ( Europa, África y Oriente Medio ) de Baan, Sheila Gibson, la solución a este problema está a punto de conseguirse . Según Gibson ?Baan Business Systems va a tener que cambiar su nombre . Cuando se independizaron Baan Business Systems y Baan Company, se llegó a ese acuerdo . BBS tendría que cambiar su nombre?, aunque no quiso señalar cuándo se produciría ese cambio .

Actual estrategia de canal

Así es que la estrategia de distribución de Baan, una compañía cuyos productos necesitan de una canal especializado, es un modelo híbrido, puesto que vende de forma indirecta a través de distribuidores de valor añadido y de manera directa a compañías que facturan de 30 . 000 millones de pesetas en adelante . Sin embargo, Casals explica que esa cantidad es una mera referencia que en la realidad es flexible . En esta parte de su estrategia, Baan trabaja con consultoras como Andersen Consulting o Pricewaterhouse Coopers . En la parte inferior de esa barrera imaginaria de los 30 . 000 millones, trabaja con una serie de distribuidores de valor añadido . Sin embargo, en los últimos tiempos las consultoras han querido adentrarse en ese mercado medio que hasta ahora estaba reservado exclusivamente a los VAR . Para que no entraran en competencia una y otra parte, Baan ha tratado de que llegaran a acuerdos y ha conseguido que VAR y consultoras trabajen de manera conjunta . ?Baan tiene que trabajar con consultores, pero los consultores no se limitan a trabajar en la parte alta del mercado, todos quieren ir también al mercado medio y he tenido que hacer que este canal, el de consultoras, también trabaje con este, el de VAR? . La función de Baan, por tanto es la de ?recomendar, apoyar, criticar, pero cada uno de ellos tiene su negocio . Digamos que soy un facilitador del negocio?, explica Casals .

El número de VAR con los que Baan trabaja no es muy elevado y, según su director general, no es un número cerrado, sino que se puede ir ampliando y están abiertos a nuevas propuestas .

En cuanto a lo que representan dentro de las ventas de la compañía las ventas directas y las indirectas, ?en cifras aproximadas el 40 por ciento de todas las ventas se realizan de manera directa, mientras que el 60 por ciento restante se realizarían de forma indirecta a través de nuestro canal de distribución . Si a lo que nos referimos es al número de clientes a los que se vende de forma directa e indirecta . Los directos sólo suponen del 12 al 15 por ciento del total?, explica Casals .

Estrategia empresarial

En cuanto a la estrategia empresarial de Baan y a su situación con respecto a su competencia, Joaquím Casals afirma que ya ha cumplido uno de los primeros pasos que tenía que dar . Hasta hace un tiempo, Baan y el resto de empresas de software dedicadas al desarrollo de soluciones ERP estaban situadas en el mismo escalafón, mientras que muy por encima de todas ellas se encontraba SAP . Baan, entonces, se marcó como meta distanciarse del resto y, según el director general de Baan España y Portugal, lo ha conseguido .

?Hace diez años, SAP y Baan estaban centradas en nichos de mercado diferentes, pero a medida que SAP empezó a expandir sus aplicaciones y Baan hizo lo propio, se fueron encontrando y hoy resulta que Baan y SAP compiten directamente en muchas cuentas . En aquellas cuentas que s

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