| Artículos | 01 ENE 2003

Azlan encara el futuro con optimismo apostando por la especialización y la oferta de servicios y formación

Tags: Histórico
Mª Luisa Melo.
Con más de 18 años de experiencia en Europa y 3 en España, Azlan Iberia sigue manteniendo una política basada en la especialización y en la oferta de servicios y formación a sus dealers. Pese a haber sufrido los envites, fruto de la situación del mercado, y a la espera de tres meses para cerrar su ejercicio fiscal, las estimaciones de José Luis Jiménez, director general del mayorista, son positivas. De hecho, el mantenimiento de la inversión y la posibilidad de sumar nuevos partners tras la inclusión de lleno en el mercado de la telefonía IP, gracias al acuerdo firmado recientemente con Siemens, son las pautas a seguir lo que resta de año. Jiménez ha explicado a Dealer World la situación actual del mayorista y las perspectivas a medio plazo con la vista puesta en la evolución del mercado durante este año.

Azlan, mayorista especializado en el mercado de networking y los servicios, nació en Inglaterra en 1984 como mayorista de productos informáticos, si bien aproximadamente cuatro años después decidió especializarse dentro del mercado del mayoreo en productos de comunicaciones.
Hacia 1993, cuando “se había convertido en uno de los mayoristas de telecomunicaciones más importantes del Reino Unido”, según explica José Luis Jiménez, director general de Azlan Iberia, la expansión internacional comienza a convertirse en un hecho constatado y no solamente en un proyecto a medio plazo. “Así, inicia la carrera por instalarse en Europa comenzando por desplegar una empresa subsidiaria en Alemania para, cuatro años después, efectuar una parada en el camino”, explica Jiménez, “con el fin de estructurar el negocio y reorganizar las divisiones internacionales”.
“Esta reorganización, vista desde un punto de vista ideal, no ha finalizado todavía, pero se ha avanzado mucho en unificar criterios y en centralizar procesos”, lo que ha permitido aportar una visión homogénea al grupo paneuropeo y alejar al Reino Unido como eje principal del mismo, para pasar a ser sustituido por un grupo de países que disponen de un importante volumen de facturación y que “representan los intereses del resto”.
La segunda fase del proceso de expansión, iniciada a finales de 1998, toca territorio español y se hace efectiva en el mes de mayo de 1999 “de una manera un tanto especial, si tenemos en cuenta la línea de actuación en el proceso de expansión del grupo hasta entonces”. Jiménez se refiere a que, si bien en otros países europeos la implantación de Azlan se realizó tras la compra de alguna compañía, en el caso español no fue así, sino que “empezamos desde cero, con tan sólo tres personas y con la dificultad de tener que diferenciarnos en un mercado copado con un buen número de mayoristas con amplia experiencia en el sector”.
En la actualidad, el grupo tiene presencia en 15 países europeos, entre los que se encuentran Austria, Bélgica, República Checa, Dinamarca, Finlandia, Italia o Suiza. José Luis Jiménez confirma la posibilidad de expansión a nivel internacional en la costa mediterránea, Asia y Sudamérica, sin embargo, “todavía no está del todo confirmado a corto plazo dicha opción expansionista”. En este marco, Azlan Iberia es el cuarto país en facturación del grupo paneuropeo y el tercer país en beneficios registrados en el último ejercicio fiscal.

La especialización, postulado principal de la estrategia de Azlan Iberia
“Ante esta situación”, retoma Jiménez, “nuestro objetivo principal era hallar nuestro propio valor diferenciador respecto de nuestra competencia, naciendo así la idea de la especialización”. Partiendo de esta base y con un reducido equipo humano profesional, el mayorista firmó a durante el mes de mayo de 1999 con un número limitado de fabricantes: Cisco Systems, Nortel Networs, la división de networking de IBM, adquirida posteriormente por Cisco Systems, y Enterasys Networks. “No tardamos mucho en emprender trabajo con Telia, exactamente en septiembre de 1999, a quien le interesaba canalizar la oferta de sus servicios como operadora al mercado de la distribución”.
“El balance del primer año de trabajo fue óptimo”, según Jiménez, y es que en tan sólo once meses la facturación alcanzó una cifra cercana a los 1.600 millones de pesetas, es decir, casi 10 millones de euros, y una cuota de mercado dentro del canal de distribución de Cisco Systems de un 30 por ciento, y de un 40 por ciento en el caso de Enterasys, en el ejercicio 1999-2000. En la actualidad, el porcentaje de cuota que acapara Azlan “en cuanto al reparto de la cifra de facturación que hace Cisco entre sus mayoristas alcanza casi el 80 por ciento en 2002”, ha confirmado el director general del mayorista.
Asimismo, recalca que “teniendo en cuenta que la cuota de mercado de Cisco en distribución gira en torno a un 25 por ciento de su negocio global, eso nos posiciona en el 17 ó 18 por ciento. Es decir, a través de Azlan se está canalizando en torno a un 18 por ciento del negocio global de dicho fabricante”.
Por fabricantes, Cisco representa alrededor del 50 por ciento de la facturación del mayorista, Enterasys Networks y Nortel Networks en torno a un 17 por ciento, respectivamente. El resto lo completan Alcatel, Aprisma, Axis Communications, Cable & Wireless, Siemens, Funk Software y Websense.

Tantas líneas de negocio como fabricantes
En cuanto a su estructura de negocio, el mayorista cubre tres líneas: la distribución de productos, la formación y los servicios para el canal. Esta última división, que comenzó su andadura en septiembre de 2001, “estará definitivamente desarrollada para el próximo año”, según explican fuentes de Azlan, pese al proceso de involución sufrido recientemente, fruto de la crisis del sector de Tecnologías de la Información.
“Podemos considerar que tenemos tantas unidades de negocio como fabricantes, es decir, cada marca cuenta con un equipo humano y de trabajo que evoluciona no sólo en número de personas, sino también en especialidades con profesionales formados en diferentes áreas afines al fabricante en cuestión, por ejemplo, en seguridad, en tecnología inalámbrica, en Voz sobre IP”.
La estrategia comercial del área de servicios y formación es evidente y es que, tal y como explica Jiménez, “no nacen como líneas de marketing, sino como áreas de negocio paralelas a la venta de producto”. Es decir, “una cosa son los servicios asociados al producto distribuido que sí tienen carácter gratuito, y otra los servicios de valor añadido, que se pueden incluir en paquetes personalizados en función de las necesidades y demanda del partner”, apunta.

Un concepto novedoso en el área de servicios
Dentro de esta línea de negocio, que arrancó hace escasamente un año, destaca la oferta de servicios de consultoría, instalación y configuración de sistemas, soporte y financieros, entre otros. “Nuestro programa de servicios de networking trata de ampliar las posibilidades de negocio de nuestros distribuidores, a través de un equipo certificado que se encarga del diseño, instalación, gestión, soporte y consultoría, ayudando a los distribuidores a proporcionar

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