| Artículos | 01 DIC 2004

Asus convierte a España en un país clave para 2005

Tags: Histórico
La firma incrementará sus recursos en nuestro país
Miguel A. Gómez.
El pasado mes de junio Asus incrementaba su presencia en España con la apertura de una oficina en Barcelona. El objetivo de aquel paso era doble: por una parte, reforzar la imagen de la compañía como un proveedor global y, por otra, situarse como un jugador de referencia en el mercado de los portátiles. Casi medio año después de la primera entrevista con Eric Chen, director general del grupo de marketing y ventas en Europa de Asus, con motivo de la inauguración de estas oficinas, quisimos ver qué ha cambiado en Asus en este tiempo y cuáles son los planes de la firma para el próximo año.

Si en el mes de junio informábamos de la apertura de las oficinas en España de Asus, esta pasada edición de SIMO TCI ha servido de presentación oficial, primero ante el canal y, en segundo término, ante el mercado de la nueva imagen de la compañía en nuestros país. Cuando ya ha pasado medio año desde su instalación directa en nuestro país, hemos querido repasar con Eric Chen, director general del grupo de marketing y ventas en Europa de la firma, los planes que la compañía tiene para el nuevo año, así como el progreso alcanzado en el doble objetivo planteado con la apertura de la filial española: dar al mercado una imagen de proveedor global y convertirse en un referente en el mercado de los portátiles.

Nuevos aires en SIMO
Con la nueva estrategia de la compañía, el primer gran cambio se ha producido alrededor de SIMO, y es que mientras que en los pasados años Asus estaba en la feria a través de sus socios comerciales, en esta ocasión se ha preparado un stand. Tal y como nos explicaba este responsable de la compañía a nivel europeo, “con la apertura de la nueva oficina hemos convertido a España en uno de los países estratégicos, con mayor potencial de crecimiento, y por ello vamos a destinar un mayor número de recursos a nuestra presencia en este mercado. Éste es un mercado clave para nosotros, de ahí que incrementemos los recursos para su desarrollo”.
A fin de concretar en qué va a consistir esta ampliación de recursos, preguntamos a este responsable, quien nos comentaba que la idea es “emplear más recursos para fortalecer las relaciones con el canal, así como para aplicar en España los programas que tenemos en Europa”. No obstante, Eric Chen no quiso confirmar una cifra de inversión, “porque depende de una reunión que tendremos próximamente en Taipei” en la que se decidirá la inversión a realizar.
Aprovechando su presencia en esta edición de SIMO, quisimos conocer la opinión que de esta feria tiene Asus. Tal y como nos comentaba, “es una feria comparable a Smau en Italia o CeBIT en Alemania. Es un escenario adecuado para potenciar la marca”.

Una oficina, dos objetivos
Como comentábamos al comienzo, la apertura de la oficina tenía un doble objetivo. Seis meses después, y preguntado por estos primeros retos, Eric Chen explicaba que hoy por hoy “Asus tiene una imagen creada en el negocio de ordenadores, pero nuestro objetivo es ser conocido como un proveedor de soluciones, es decir, informática, comunicaciones y productos de consumo, y una prueba de ello es que estamos mostrando nuestra línea de teléfonos móviles. Para ello, tenemos que conseguir que el mercado español nos conozca por algo más que por nuestra línea de productos de ordenadores, que lo haga también por el resto de nuestras líneas de producto”.
Pero esto es, según este responsable, algo más que una intención, porque “tenemos el producto, y tenemos la capacidad de producción y comercialización”.

La labor del mayorista
Desde su instalación en España, la nómina de mayoristas de Asus se ha incrementado de forma considerable. Por este motivo, quisimos repasar una lista que, para los diferentes productos, está formada por 11 compañías. Así, el negocio de componentes está en manos de Actebis, Árbol Computer, Cloespain, DAT, ICN, IHDE y MRC. En el caso de los productos de movilidad, la distribución está en manos de Actebis, Caelsa, Cloespain, Diode, ICN, IHDE, MCR y Memory Set y Tech Data.
Tal y como nos explicaba Chen, “en manos de los mayoristas dejamos la gestión del suministro de productos al canal, pero es el equipo de Asus el que debe crear la demanda de nuestros productos en el mercado”. Junto con esto, “evidentemetne, también dejamos en sus manos las acciones financieras de este suministro de productos al canal”.
Esta forma de trabajar lleva a la necesidad de reforzar el contacto y la relación entre el fabricante y los distribuidores, pero, tal y como confirma Eric Chen, “Asus no tienen ninguna intención de vender productos directamente a los distribuidores. Sólo queremos darles la información, el apoyo y el servicio que necesiten, nada más”.
En cuanto a esta extensa nómina, y como se puede apreciar, “no todos los mayoristas comercializan todos los productos, pero sí hay algunos que llevan nuestra gama completa”.
En cuanto al número, Chen nos explica que, “trimestralmente, revisamos los datos de cada uno de los mayoristas y sus cifras de negocio. En los casos que entendamos que no ponen el foco suficiente o que no están haciendo un buen trabajo, podremos cambiar, pero será trimestralmente cuando valoremos si necesitamos modificar o no el grupo. En este momento, creo que el número y los componentes de la lista son los adecuados, pero, en todo caso, siempre estamos buscando nuevos socios comerciales”.

Un variado abanico de distribuidores
En cuanto a los distribuidores, al comprar los productos a través de los mayoristas no es fácil saber con cuántos cuenta Asus en este momento. No obstante, desde la apertura de la oficina “pusimos a su disposición nuestros programas de canal y les estamos invitando a registrarse con nosotros a través de nuestra página web. Empezamos con este registro en el mes de octubre y hasta la fecha contamos con unos 800 registrados. Pero para conocer el número de dealers total necesitaremos algo de tiempo”.
En cuanto a su orientación, Eric Chen señala que necesitan tanto “distribuidores orientados a la empresa como orientados al segmento de consumo o retailers. Nos estamos orientando a todo el canal de distribución, desde el más tradicional hasta el retail, el corporate o los VAR”.
En el caso del canal retail, Eric Chen destacaba que en algunos países europeos ya representan unos porcentajes importantes en el total de las ventas de TI. Esto se debe a que se han convertido en un “punto de venta que concentra todo tipo de soluciones, y por ello muchos usuarios finales prefieren hacer sus compras en este tipo de establecimientos. Por este motivo, nosotros queremos estar presentes en este mercado y ya estamos en algunas de los referentes en el mercado europeo y español”.
Como parte de esta política de progresivo acercamiento a los dealers españoles, “primero, les estamos pidiendo que se registren a través de nuestra página web. Después, con envíos de información semanales, les mantendremos informados de las novedades y de la actualidad de los productos. Además, les ofreceremos catálogos y material de marketing de forma directa. En una segunda fase, les ofreceremos servicios y, posteriormente, pondremos a su disposición programas de incentivos en función de lo

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