| Artículos | 01 NOV 2002

Aryan da el pistoletazo de salida a su división de retail

Tags: Histórico
Concebida como la prioridad número uno, el mayorista cuenta ya con varias cadenas como clientes
Arantxa Herranz.
Consciente de que el sector de consumo tiene su importancia en el mercado y que hay que ofrecer soluciones específicas tanto a estos usuarios como a los nuevos jugadores en la red de distribución, que no siempre cuentan con la experiencia necesaria y que suelen provenir de la venta de otro tipo de material, Aryan ha puesto en marcha una nueva división retail que pretende dar respuesta a toda esta problemática y que cuenta con el apoyo de los fabricantes con los que trabaja.

Con el reto de cubrir el mercado de consumo en el que Aryan no tenía, hasta la fecha, una estrategia definida, el mayorista ha decidido “implicarse” más en este terreno y está destinando gran parte de sus recursos, especialmente en tiempo y en personal, a impulsar su recién creada división retail, al frente de la cual se encuentra Maite Espiñeira.
Los fabricantes con los que trabaja este mayorista han mostrado su apoyo a esta iniciativa, incluidos aquellos que están más relacionados con el mundo de las redes. De hecho, dentro de esta división retail “también tienen cabida fabricantes como 3Com o SMC, especialmente en tecnología inalámbrica, equipos pequeños o PC Cards”. Sin embargo, Maite Espiñeria reconocía que los fabricantes “principales serán Fujitsu Siemens a nivel de PC sobremesa y portátiles, PDA y monitores; Brother con sus impresoras, multifunción y faxes; Mitshibishi y Nec, a nivel de monitores; Case Logix, para accesorios como fundas para PDA; Canon para sus impresoras de inyección; o Fujitsu España con sus HandyDrive”. Con todos estos fabricantes, Aryan cree tener cubierta la oferta de soluciones para este mercado, por lo que, al menos de momento, no se contempla la firma de ningún otro nuevo acuerdo, respetando, al mismo tiempo, su filosofía de tener un solo fabricante por línea de producto.

Los clientes, sin experiencia
Preguntada sobre el tipo del cliente al que Aryan tiene pensado dirigirse con esta división de consumo, Maite Espiñeira señala que ésta está “más pensada y enfocada a las grandes cadenas de tiendas de electrodomésticos, como Tien21, Menaje del Hogar, Expert, Idea... así como a tiendas especializadas sólo en informática, como Beep, Jump o Batch PC”. Ello se debe, entre otras cosas, a que las tiendas pequeñas de informática siempre han sido su cliente.
Por eso, puede afirmarse que uno de los objetivos de Aryan es ampliar su cartera de clientes y, por tanto, sus ventas y facturación. “Hasta ahora, a este tipo de clientes les ofrecíamos las soluciones de la gama profesional. Pero, al ampliar la gama, ahora les podemos ofrecer productos de consumo. Además, gracias a la experiencia que tenemos como mayorista de informática profesional le damos la cobertura que necesitan estas grandes cadenas de tiendas”. Unos jugadores de la red de distribución que, o bien no tienen experiencia en la venta de productos de tecnología o bien ésta no ha sido positiva. Sin embargo, Espiñeira asegura que estas cadenas “saben que el mercado de consumo demanda informática, por lo que, por decirlo de alguna manera, tenían que adentrarse en este mundo. Igual que la gente acude a estas tiendas a comprar una lavadora o un frigorífico, también busca comprar un PC o una impresora”.

Un reto difícil, pero apasionante
Sin embargo, la responsable de la división de consumo de Aryan sabe que el trabajar con este tipo de clientes no es un camino de rosas, entre otras cuestiones porque “no conocen los productos y eso les puede dar miedo”. Por eso, Aryan hace especial hincapié tanto en la información como en la formación “de la mano siempre del fabricante”. Otro problema, sin duda alguna, son los márgenes, que en las gamas marrón y blanca suelen ser bastante más amplios que en informática. “Hay que hacerles ver que en informática no se trabaja con esos márgenes tan amplios, y que en su lugar van a ganar dinero por volumen de ventas. No hay que olvidar que la persona que hoy se compra un ordenador, mañana necesita una impresora, después los consumibles, actualizar el ordenador, la pantalla... No hay que olvidar que el informático es un mundo que avanza muy rápido”.
Pero, ¿quiénes son esos clientes con los que está trabajando Aryan en esta división retail? Al cierre de esta edición, el mayorista ya contaba con Tien21, Milar, Idea y “se estaba cerrando con Jump Ordenadores y en conversaciones con otras más”. Unas negociaciones que Espiñeira calificaba de “largas y duras”, ya que en ellas se han de abordar y clarificar muchas condiciones y protocolos para que no surjan problemas. “Preferimos trabajar poco a poco, paso a paso, y hacer una buena base para que estas tiendas no se lleven ningún chasco ni haya problemas”.

Una iniciativa surgida del propio mayorista
La puesta en marcha de esta nueva división es, principalmente, una iniciativa que parte del propio mayorista “porque es un mercado que no puedes dejar de lado”. Sin embargo, no se han marcado objetivos de facturación ni lo que puede llegar a suponer dentro de los resultados globales de Aryan. “Lo que sí tenemos es objetivo de clientes, y mi reto es acabar el trimestre con cinco como cabecera nacional”.


Los servicios que Aryan ofrece a estos clientes
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Es indudable que uno de los problemas a los que se puede enfrentar todo mayorista que quiera trabajar con estas cadenas de tiendas es la aspiración que tienen todas ellas de llegar a acuerdos directamente con los fabricantes que, además, les beneficien en márgenes. Sin embargo, desde Aryan se apunta a que a día de hoy “casi todos los fabricantes apuestan por trabajar con la cadena de distribución completa. Además, nosotros les ofrecemos el valor añadido de tener una persona de contacto siempre, que va a ser la misma, con un trato personalizado, así como información y formación de productos”. Además, nuestra interlocutora no se olvida de la experiencia que este mayorista lleva acumulada en el mercado, así como su filosofía “mono marca” señalada anteriormente. “Tenemos una relación tan estrecha con el fabricante, que nos permite tener un mayor enfoque y especialización tanto en él como en el cliente”.
Además, desde Aryan también se destaca el “cambio de mentalidad” que se ha de producir en estas tiendas, que tienen tendencia a utilizar su espacio de exposición para almacenar. “Nosotros les asesoramos desde el principio hasta el final de la venta, por lo que si observamos que un determinado producto lleva mucho tiempo en las estanterías de la tienda y se ha quedado obsoleto, nosotros lo recogemos para darle salida por otros canales”.


Nueva división de retail de Aryan
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- Apoyo de los fabricantes
- Información y formación en productos
- Grandes cadenas de tiendas
- Interlocutor único y dedicado a cada cliente


Aryan
Avda. Fuencarral Km.15,700
Edificio Europa
28108 Alcobendas (Madrid)
Tel.: 91 657 48 48
Fax: 91 661 42 41
www.aryan.es

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