Aryan Comunicaciones cambia su estructura para seguir fiel a su forma de actuar

El mayorista Aryan Comunicaciones quiere seguir fiel a sus principios, pero sus responsables saben que en el mercado de la informática “renovarse o morir” es algo más que una frase hecha. Por este motivo, dentro de algunas de las divisiones de la compañía se han emprendido una serie de acciones encaminadas a fortalecer la relación del mayorista con sus clientes con el objetivo de facilitar el trabajo de estos ante el usuario final. Las principales novedades se encuentran focalizadas en financiación, logística, departamento de ventas y departamento técnico.

Pese a que las cosas le han rodado de forma muy positiva durante el último año, los responsables de Aryan Comunicaciones saben que no es posible dormirse en los laureles y confiar en que los clientes se mantengan fieles si no haces ningún esfuerzo por ellos. Partiendo de esta premisa, algunas divisiones internas de la compañía han emprendido una serie de acciones encaminadas a fortalecer esa relación con los clientes para que tenga una base más sólida que el precio, porque como indica Sergio Camino Trigo, director de marketing de Aryan Comunicaciones, “el precio es un arma de doble filo, porque al final las operaciones baratas acaban convirtiéndose en ruinosas. A los distribuidores que quieren adquirir un compromiso serio con sus clientes, lo que realmente les interesa es estar respaldados por un grupo sólido que les pueda dar solución a cualquier impedimento surgido en relación con una venta”.

Esta es, además de una forma de trabajo, una línea marcada para el desarrollo de la compañía. Tal y como nos comenta Sergio Camino, “esta es la única manera de entender la relación con nuestros clientes y, por tanto, es la única que nos interesa. En este último año, el de mayor crecimiento de nuestra sociedad, hemos desarrollado los elementos necesarios para que nuestros clientes puedan estar seguros antes, durante, y después de la venta. Estamos en disposición de ofrecer un servicio personalizado para cada cliente, desde el apartado de la financiación hasta el del proceso de compra o los plazos de entrega”.

Preocupación por las mejoras logísticas

En un mercado cada vez más acelerado, el aspecto logístico sigue incrementando su peso específico en una venta. Por este motivo, Manuel Carrera Cámara, director financiero de Aryan Comunicaciones, nos comenta que en su compañía “como parte esencial de nuestro lema, Hablamos de Servicio, considera de gran importancia el que los clientes puedan disponer del producto en el menor espacio de tiempo posible. Por este motivo creamos el Servicio Express 6 horas por el cual todos nuestros clientes de Madrid que formalizan su pedido antes de las 13 horas reciben el pedido el mismo día antes de las 19 horas. Este servicio se amplía a nivel nacional hasta las 11 horas del día siguiente, con posibilidad de realizar los pedidos hasta las 18:30 horas”.

La financiación como elemento diferenciador

En palabras del director financiero de Aryan Comunicaciones, “no debemos olvidar que en la competencia entre los mayoristas es posible alcanzar una posición preferente ofreciendo a los clientes soluciones de financiación, que deben ser entendidas como un valor añadido que se une al resto de servicios”.

Para responder a estas necesidades de las compañías, Aryan ha dispuesto, en un servicio dirigido por el departamento de Créditos y Cobros, “una serie de líneas de crédito totalmente financiadas por Aryan, así como la búsqueda de financiación externa para nuestros distribuidores”, explica Manuel Carrera.

“Para atender estas necesidades de financiación externa”, continúa Carrera, “hemos creado un servicio, denominado Finaryan, en el que colabora con nosotros el Banco Bilbao Vizcaya. Este acuerdo se concreta en la concesión de una línea de crédito adicional a nuestro distribuidor para el pago exclusivo de los suministros adquiridos a Aryan. Es el distribuidor quien decide el plazo en que desea amortizarlo, adecuando sus plazos de pago a los de cobro para evitar desfases de tesorería”.

Servicio desde el departamento de ventas...

El departamento de ventas de Aryan está constituido a partir de un equipo de operadores de televenta que, como nos explica Charo Vázquez Liso, directora de televentas del mayorista, “reciben cursos de diferentes fabricantes con el fin de estar siempre a la última en lo que a tecnología se refiere. No es de recibo que un cliente tenga que estar esperando a que cojan su llamada o que le tengan colgado al teléfono todo el día para solucionarle una duda. Además de captar nuevos clientes, nuestra intención es mantener la confianza de los que en su día empezaron a trabajar con nosotros”.

...y desde el departamento técnico

Raúl Hoyuelos Aranda, director técnico de Aryan Comunicaciones, es consciente de que en la actualidad “la tendencia del mercado informático, en lo que a servicios se refiere, es la de vender cuanto antes y después, cuando aparecen los problemas, comienzan las dilaciones para solucionarlo. Por este motivo, en Aryan, antes de hacer público el funcionamiento de un servicio nuevo, hemos probado que funciona perfectamente”.

Desde este departamento, el último servicio en incorporarse a la estructura del mayorista es el denominado RMA’s Hot Line. “Se trata”, nos explica Raúl Hoyuelos, “de una línea de fax para asignar, en el mismo día, un número de devolución de material averiado (RMA) a nuestros clientes con el fin de evitar las pérdidas de tiempo generadas por la espera al enviar un producto a reparar. Al recibir el producto averiado se soluciona en 48 horas si el producto está en catálogo todavía, o en unos 25 días si estuviera descatalogado. En este caso, si no se pudiese reparar, se sustituiría por otro más actualizado o se abonaría el importe del mismo”.

Pero dar un buen soporte telefónico requiere rapidez de respuesta. En este sentido, Hoyuelos muestra su satisfacción al afirmar que en estos momentos “se están solucionando el 97 por ciento de las llamadas en el acto, mientras que el resto no tienen que esperar más de 48 horas”.

Internet en el horizonte

En 1997 se vivió la gran expansión de Internet en España, pero parece que el camino que queda va a continuarse durante este nuevo año. En relación con la Red, en Aryan Comunicaciones son conscientes de que se trata de una herramienta más de negocio y de servicio al canal. Tal y como nos adelanta el director de marketing del mayorista, “desde este mes de enero queremos disponer de una página Web en la que informaremos a nuestros distribuidores de los productos que les podemos ofrecer y los precios. Más adelante, posiblemente en el segundo trimestre del año, tenemos previsto implantar un servicio de recepción de pedidos electrónicos pero, de momento, nuestra intención es poner en marcha otra herramienta más de servicio al canal”.

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