| Artículos | 01 MAR 2006

Aryan asienta sus bases en la cercanía y especialización

Tags: Histórico
Paula Bardera.
Una apuesta por marcas líderes y un profundo conocimiento de las soluciones de sus proveedores son las claves con las que Aryan quiere que le identifiquen en el mercado. Inmune a la última ola de compras y fusiones, el mayorista se mantiene independiente, con marcada identidad local y reforzando su propuesta de negocio con una nueva división dedicada a la seguridad y una apuesta renovada por su página Web como herramienta de negocio activa. Con estas premisas, espera conseguir un crecimiento en su facturación del 24 por ciento, cuando en 2005 ingresó 57 millones de euros, es decir, algo más de 70 millones

Cada vez son menos las figuras locales que permanecen fieles a sus orígenes en el panorama del mayoreo de las TI en nuestro país. De hecho, prácticamente nos bastarían los dedos de una mano para contar a los mayoristas locales que siguen en funcionamiento en las ligas superiores. Y uno de estos raros ejemplos es Aryan, que desde su fundación en el año 1994 de la mano de tres ejecutivos con experiencia en mayoristas internacionales, quisieron independizarse y buscar sus propias oportunidades. “El objetivo era crear una oferta más especializada en un grupo de marcas líderes con un conocimiento profundo de los productos y soluciones de estos fabricantes en lugar de una oferta de volumen”, explica José Antonio Márquez, director general de Aryan, quien continúa explicando que en estos años de trayectoria, “se ha mantenido la idea de origen, aunque no ha sido fácil porque a medida que crecíamos, era más difícil mantener el enfoque, conocer el producto”. Por eso, en Aryan siguen trabajando con un número reducido de marcas, lo que, según este responsable, beneficia a todos los eslabones de la cadena, pero sobre todo al fabricante, “porque le damos mayor valor añadido, le ofrecemos un diferencial”. En sus palabras, la clave está en el “foco de los productos que distribuimos, esto nos permite tener un mayor conocimiento del producto, una disponibilidad más adecuada y ajustada a las necesidades de nuestros clientes y, en consecuencia, damos un mejor servicio, consiguiendo un nivel de satisfacción más elevado en nuestros clientes y un volumen de ventas superior a otros competidores con más marcas y menos foco”.
Así las cosas, Márquez se muestra satisfecho, pues “el balance no puede ser más positivo, arrancando con prácticamente ningún recurso, se ha construido uno de los diez principales mayoristas con acuerdos de distribución de fabricantes líderes en sus sectores y compitiendo con éxito con las multinacionales que actualmente dominan el mercado de la distribución en España”.

Caminando con los tiempos
Dos son las características que hacen de Aryan una figura singular entre los mayoristas que destacan en nuestro país. Por un lado, su identidad local, y por otro, su dedicación al fabricante. Pero a estos dos puntos se une también la cercanía al distribuidor que le facilitan sus tres oficinas por todo el país. Desde Madrid, Barcelona y Valencia puede atender de una forma más directa y cercana a sus clientes y es un valor añadido que, según este responsable, aprecian y valoran. De hecho, actualmente están estudiando la posibilidad de abrir oficina en el norte del país y Andalucía.
Hasta 2001 contaban también con oficina en Lisboa, pero decidieron cerrarla “pues el mercado estaba difícil, aunque las ventas eran razonables, pero no veíamos futuro”. Actualmente atienden desde Madrid a un número limitado de clientes lusos y “estamos esperando que la situación cambie”.
Y ante el empuje imparable de las multinacionales, José Antonio Márquez se muestra confiado, pues “en toda Europa hay distribuidores locales que lo hacen muy bien. Aryan tiene un modelo de más valor y menos volumen y los clientes nos siguen comprando. El cliente confía más en alguien local que conoce mejor los productos, porque además, con nosotros, están seguros de que reciben las mejores ofertas sin presiones externas”.
Pero las tentaciones son muchas y variadas y por ello cada vez son más los que caen en las redes de los grandes. Ante esta posibilidad, Márquez aclara que “no damos pie a que nos tienen, porque Aryan es una compañía local española cuyos socios trabajan en ella, por lo que tienen una visión clara del potencial de la misma y está en ascenso todavía”.

Nuevas áreas
Sin embargo, los tiempos evolucionan y con ellos, la estructura empresarial del mayorista. Así, para seguir explorando el citado potencial y continuar creciendo, en los últimos tiempos han añadido nuevas divisiones como la de seguridad, en la que trabajan para “crear una oferta de productos que cubra cada segmento de mercado”. Así, aunque con previsiones de ampliar su cartera de soluciones, actualmente cuentan con SonicWall en VPN; antivirus de F-Secure en exclusiva, que protege desde el PC hasta corporaciones; Barracuda y sus soluciones antispam y antispyware y, por último, los productos para gran cuenta de Finjan.
Para poner en marcha con éxito esta nueva iniciativa, el mayorista cuenta con un equipo de tres personas liderado por Nicasio de Tomás, que ya se encuentran capacitados para desarrollar su labor de preventa y formación técnica a los clientes.
Y los planes para este año pasan por continuar incorporando marcas líderes en sus sectores, que complementen la oferta de producto actual. “Durante este año tenemos intención de seguir aumentando nuestra oferta en seguridad, reforzar la oferta en networking y desarrollar mercados en los que hemos entrado recientemente como el de soluciones para entornos gráficos y hospitalarios con Eizo”, detalla Márquez.
Dentro de las novedades en Aryan también podría encuadrarse la actualización de su página Web, pues hasta ahora era más bien una herramienta de ayuda e información a los clientes, ya que en ella podían encontrar todos los datos necesarios sobre sus productos y proveedores. “Históricamente hemos utilizado nuestro portal Web para facilitar a nuestros clientes el acceso a todos los servicios de valor añadido y productos que ofrecemos, haciendo especial hincapié a los programas de canal”.
Sin embargo, este año quieren dar el siguiente paso, “convertir la Web en una herramienta más de ventas proactiva. Para ello, es necesario cambiar cosas e introducir más productos sencillos para vender en la Web”, describe Márquez, quien continúa afirmando que, “queremos potenciar su aspecto más comercial, para lo que hemos creado un grupo dedicado a comercio electrónico, con la responsabilidad de añadir nuevos productos más adecuados a este tipo de comercio y de potenciar los servicios y ventajas de trabajar a través de este nuevo canal”.
A la espera de esta evolución, lo cierto es que actualmente el 33 por ciento de sus clientes ya compran habitualmente a través de la Web de Aryan, puesto que, tal y como comenta su director general, “nuestra orientación siempre ha estado destinada a ofrecer a los clientes una copia, en cuanto a funcionalidades se refiere, de la interfaz con la que el departamento comercial trabaja. De este modo, el cliente desde su oficina puede realizar prácticamente cualquier operación que realiza su comercial”. Gestionar ofertas, direcciones de envío, reservas de mercancía,

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información