| Artículos | 01 JUN 1996

Aragón: Un mercado a la sombra de Zaragoza

Tags: Histórico
Miguel A. Gómez.

La comunidad autónoma de Aragón, como cualquier otro lugar en el Mundo no puede evitar estar marcada por los tópicos. Lo que en algunos casos sirve como punto de apoyo para el conocimiento de una región, en otro es un límite al verdadero conocimiento de la misma. Aragón, tierra de desierto, nieve y jota, es también uno de los centros más significativos del mercado informático nacional.

La capital, Zaragoza, que ya en tiempo de los romanos era un enclave importante para las comunicaciones en la Península conocido como Cesar Augusta, es ahora un lugar de paso obligado en el camino entre cuatro de las ciudades españolas más importantes en el mundo empresarial: Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao. Se ha convertido, además, en punto más importante de la distribución informática aragonesa, relegando a una posición casi inexistente a las otras dos capitales de provincia: Huesca y Teruel. El hecho de que el tejido industrial de Aragón se encuentre en su mayoría en Zaragoza, provoca que la división económica de la comunidad no esté equilibrada, y se haya decantado por la capital como centro casi absoluto de operaciones.

Otro punto destacado del mercado aragones es la existencia de numerosos mayoristas regionales que se mantienen junto con los grandes mayoristas nacionales, que han desembarcado en Aragón como en el resto del territorio español. Esta gran concentración de empresas en un mercado tan pequeño ha provocado una reducción importante de los precios, apoyada en una disminución de los márgenes.

Para poner un poco de orden en este complejo mar de intereses se creó hace unos años la Asociación de Empresarios de Informática de Aragón, un ente que ha visto como sus competencias no variaban de las meramente informativas y de asesoramiento, debido a los diferentes criterios que se encontraron en su interior. Actualmente, la asociación se limita a publicar un boletín de novedades y ofertas y a otras actividades, pero sin tener un poder vinculante sobre sus miembros.

Dificultades geográficas y márgenes escasos

La situación geográfica de Zaragoza, a la que aludíamos anteriormente, es uno de los puntos destacados según Jesús Vela Aladrén, gerente de Cosin, uno de los mayoristas afincados en la capital aragonesa. Según Vela Aladrén, "en Zaragoza el mercado ofrece unos márgenes ínfimos. Se vende más barato aquí que en el resto de España. El motivo es que estamos en medio de Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao, y todo el mundo quiere estar presente aquí. Por eso, la competencia es tal que si comparamos precios en Zaragoza y en otra capital, como Madrid o Barcelona, éstos sean menores en nuestra ciudad". Ahondando en el tema de la competencia, el gerente de Cosin comentó: "es brutal. Todos los matoristas de Madrid y Barcelona quieren estar en Zaragoza porque es un punto estratégico que está a 300 kilómetros de cuatro de las ciudades más importantes del norte de España. Por contra, hay que destacar que los distribuidores de informática ofrecen cada vez más calidad, y seleccionan más el producto, no trabajan con tanta basura como antes".

Desde su posición de mayorista, Jesús Vela tiene una visión más general del mercado aragonés. Al respecto, indica que "el número de distribuidores ha aumentado considerablemente. Se trata de distribuidores pequeños. Lo que está ocurriendo es que el cierre de una empresa genera la creación de varias más pequeñas. En este panorama la presencia de las grandes cadenas se hace notar aunque no en exceso. Para paliar esto, el dirtribuidor pequeño ofrece más servicio que la cadena e intenta de esta forma hacerse con el cliente".

Las dificultades generadas por la competencia se superan de diferentes maneras. Este es el caso de Gantan, una empresa que ha hecho del servicio técnico su modo de supervivencia. Miguel Angel Cebolla, su gerente nos cuenta hacia donde han orientado su negocio. Según comenta, "nos centramos especialmente en el servicio de asistencia ténica, a nivel de maquinaria, y a lo que son montajes más especiales, como puede ser la implementación de una red local o de un sistema de comunicación. Por este motivo, nuestra empresa busca clientes en el mercado empresarial. La tienda, propiamente dicha no existe para nosotros, aunque si un cliente viene a arreglar su ordenador o a comprar uno, no hay problema, pero por nuestra forma de trabajar nos centramos más en empresas que en cliente particular. Nosotros acudimos en representación de otras casas mayores, como Olivetti, para atender a empresas cuyos mantenimientos no podemos acometer en su totalidad por nuestro volumen ni por el suyo".

Los ordenadores que distribuye Gantan han sido montados en su propio local. "Nosotros", comenta el gerente de Gantan, "montamos nuestros propios ordenadores, y lo hacemos con los componentes adecuados. No podemos competir, ni competimos, con las grandes tiendas de Zaragoza que se orientan hacia el sector doméstico. Este tiene unas necesidades técnicas específicas, mientras que el mercado de la empresa tiene otras. Trabajamos con componentes que sabemos que no van a crear problemas de incompatibilidad a ninguna empresa. Nuestro cliente confía en nosotros y nos dice lo que quiere, dejándonos elegir el tipo de solución que le conviene. De todas formas, lo que no podemos pretender es servirle todos los materiales que necesita, porque esto se escapa de nuestras posibilidades".

Un año iniciado a ritmo lento

Los primeros meses de este año han provocado un pequeño receso en la distribución informática. Estas dificultades que vive el mercado, nos las comentaba José Antonio Salas, director comercial de Hispasoft, al afirmar que "el mercado está mal y, además, ahora llevamos unos meses en los que ha bajado mucho el volumen de negocio. Este problema ha afectado a las ventas, pero es extensible a todo tipo de negocio".

La orientación de Hispasoft va encaminada hacia el mercado doméstico. José Antonio Salas nos indica que "nuestro cliente es en un 80 por ciento un usuario particular y en un 20 por ciento la pequeña y mediana empresa. Hoy en día la venta de equipos deja cada vez menos beneficios. El negocio está sobre todo en el servicio post-venta, reparaciones o mantenimientos de equipos. La venta del ordenador, y sobre todo si se orienta al mercado de consumo, ofrece cada día unos márgenes menores. Además, está el tema de la publicidad. Nosotros no podemos gastarnos grandes cantidades de dinero en publicidad para encima no llegar a las ofertas que realizan las grandes cadenas. Nosotros basamos la imagen de la empresa en el boca a boca, en lo que puedan decir nuestros propios clientes".

En Zaragoza, hace unos años se creó la Asociación de Empresarios de Informática de Aragón. Según nos cuenta José Antonio Salas, "en este consorcio se han apuntado muchos por el simple hecho de estar inscritos. Hay una disparidad total de criterios en el seno de la asociación. En principio, esta iniciativa iba encaminada a dar una imagen de seriedad y unidad de los distribuidores, pero al final lo que se ofrece en realidad es información sobre temas que interesan al distribuidor (precios, ofertas, etc.). Es una ascociación que da asesoramiento e información, pero no obliga a nada".

Otra visión del negocio de la distribución informática es la que nos ofrece Julio Prada, jefe de proyectos de sistemas y comunicaciones de Acknowlegament. Según nuestro interlocutor, "ACK es el último eslabón de la cadena, somos una empresa revendedora de valor añadido. Para obtener materiales, tenemos que tratar con los pequeños mayoristas locales pero, sobre todo, con los más importantes de Madrid y Barcelona. Después ofrecemos al usuario final unas soluciones compuestas por hardware, software, y comunicaciones. Nuestro objetivo principal es el mercado de empresa. Nos movemos en cuatro frentes, generando aplicaciones a media, para sectores como seguros o agricultura; ingenier

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