| Artículos | 01 JUL 2005

AMD se establece en España para estar cerca de sus clientes

Tags: Histórico
Paula Bardera.
Desde hace tiempo se esperaba esta noticia, y por fin AMD ya está trabajando en el desarrollo, soporte y ventas en nuestro país con equipo local. La creación de un grupo de trabajo aquí pone de manifiesto la importancia que para el fabricante de procesadores tiene nuestro país. Y es que la relevancia de los fabricantes locales de PC en un mercado que mantiene crecimientos de dos dígitos no podía pasar desapercibida para AMD y finalmente ha dedicado los recursos que tanto tiempo demandaba el mercado. Además, ha reforzado su presencia en el canal firmando un acuerdo de distribución con Ingram Micro. Por fin AMD tiene presencia en España. Y es que, aunque para la prensa ha pasado casi desapercibido, los clientes llevan trabajando más de un año de forma directa con el equipo de AMD en nuestro país, que también se ocupa de atender el mercado portugués. A su cabeza se encuentra Ramón Planet, que explica los motivos que han provocado la implantación de la compañía aquí. ?El objetivo de AMD en España es ofrecer soporte local a los mayoristas y clientes. Queríamos también obtener una mayor visibilidad entre los ensambladores, porque España es un mercado muy atomizado y pretendíamos dar soporte a este tipo de clientes más pequeños y que se sientan más cerca de la compañía?. Pero,, además de todo esto, la llegada de un equipo del fabricante a nuestro país responde también a su intención de incrementar las ventas, ?en definitiva, con nuestra incorporación pretendemos dar soporte, mejorar la relación comercial y aumentar las ventas tanto entre los clientes que ya compran AMD, como conseguir nuevos que aún no trabajan con nosotros?, concreta Planet. Y el balance que hace este responsable es positivo, ?estamos consiguiendo un retorno de la inversión adecuado?. ?Nuestro principal objetivo desde el principio ha sido formar parte del negocio del día a día en España, desde luego que intentamos incrementar nuestras ventas y cuota de mercado en el país, pero primero lo que realmente queremos es mostrar a nuestros partners y clientes que estamos aquí para hacerles más fácil su trabajo con la tecnología y productos de AMD?, manifiesta este responsable. De cualquier modo, el mercado español tiene sus peculiaridades, pues, como explica Ramón Planet, ?hay una importante presencia de compañías locales en la industria informática. Además,, también son claves en la diferenciación del país el tener un crecimiento del mercado de dos dígitos, un papel relevante de la PYME y una significativa actividad del mercado gris?. Estos factores lo hacen especialmente interesante para AMD, ?sabemos que el mercado español necesita un soporte especial debido a la fuerza de las compañías locales, lo que nos hace ser mucho más proactivos en este sentido, ser parte de sus necesidades diarias y ayudarles a ser competitivos en su nicho de mercado?. De hecho, el fabricante de PC local español es muy brillante comparado con el papel que juega en las industrias de TI de otros países. ?Porcentualmente, los fabricantes locales tienen un peso dentro del global de las ventas muy por encima de los demás. Por todo esto, España es uno de los países más importantes para AMD?. Argumentos a favor Sin embargo, el trabajo tiene que ser duro, pues el nuestro es un país que, pese a quien pese, está dominado por la supremacía de Intel. Sin embargo, Ramón Planet considera que AMD tiene argumentos de venta suficientemente sólidos como para conseguir superar estas trabas. ?A nuestro favor tenemos una extensa y completa línea de productos. Además, entendemos cualquier negocio, porque AMD es una compañía muy centrada en las necesidades del cliente, de modo que respondemos a las demandas de cada uno?. Sin embargo, reconoce que hay factores externos a AMD que contribuyen a que su posición sea menor en el mercado. Así, Planet apunta, entre otras, ?a la presencia de nuestro competidor en el mercado desde hace mucho tiempo, además, se trata de una compañía con mucho poder y visibilidad en el mercado. Asimismo, ha influido el que AMD no haya tenido soporte en España desde hace tiempo?. Ahora, con una línea de producto completa, que abarca desde servidores a portátiles, pasando por estaciones de trabajo y equipos de sobremesa, cree que nuevos clientes podían empezar a tener en cuenta a AMD como una posibilidad válida. En definitiva, ?hay razones tanto externas como internas para que se produzca este fenómeno en el mercado. En el caso de los factores internos, no es hasta que no tienes la línea de producto adecuada, así como el acercamiento apropiado al canal, cuando el mercado te recibe con total confianza, esta es nuestra posición ahora, así que quizá las cosas estén a punto de cambiar?, vaticina, pero además, confiesa que, ?el liderazgo tecnológico no siempre va aparejado a un éxito en el mercado. Además, debemos reconocer que no siempre hemos sabido transmitir ese poder tecnológico al mercado?. Un mayorista para cada mercado La política global de mercado de AMD no le permite tener clientes directos, de modo que trabaja siempre a través mayoristas. En concreto, en nuestro país son Avnet, Arrow y Tech Data. ?Siempre se trata de acuerdos mundiales. Ellos son los únicos proveedores oficiales de las soluciones AMD y son clave para lograr una disponibilidad óptima de nuestros productos, así como el conocimiento de los mismos en el mercado?, comenta Ramón Planet. De hecho, para AMD, los mayoristas son estratégicos en la disponibilidad del producto, así como ofreciendo ?herramientas financieras y el soporte más cercano a los clientes?. Este mes de julio se une a estos nombres el de Ingram Micro. Esta última incorporación viene a completar la cartera de mayoristas generalistas del fabricante. Los motivos de su elección, los explica Ramón Planet en estos términos: ?Ingram Micro tiene una fuerte presencia en la PYME y un catálogo de productos muy rico?. Características que le hacen interesante, porque puede ?aportar una base de clientes inigualable, porque casi cualquiera que compre productos TI es cliente de Ingram Micro?. A similar perfil responde también Tech Data, de modo que estas dos firmas pueden aportar, sobre todo, capilaridad en la distribución de AMD. Es decir, acercarán estos productos a una mayor base de clientes, pero más pequeños. Además, por su tipo de cliente, canalizarán los mensajes de marketing y apoyo del fabricante. En cuanto a Avnet y Arrow, al tratarse de mayoristas especializados en componentes, se dirigen a un tipo de cliente más grande, fabricantes locales de cierta importancia, aunque, obviamente, su número es menor. ?Los mayoristas especializados, por su tipología de cliente, básicamente son partners logísticos y de negocio que ofrecen disponibilidad de producto y precio?. No obstante, aclara Planet, ?fuera del mercado local sí tenemos acuerdos directos con grandes fabricantes como puedan ser HP, IBM, Packard Bell o Acer?. Además, apunta que actualmente están en conversaciones con Dell, ?porque es el único de los cinco principales fabricantes que aún no utiliza nuestros procesadores?. Herramientas para el canal Como insiste Planet, AMD ?tiene una forma de trabajar muy centrada en el cliente, le damos un trato muy personalizado?. De este modo, todas las acciones de marketing están definidas muy particularmente, de acuerdo a las características y necesidades de cada revendedor. ?Nuestro soporte de marketing está basado en proyectos específicos en los que cualquier cliente está implicado. Una vez que tenemos los detalles y tras un análisis previo, desarrollamos los proyectos para ayudarles a tener éxito, pero dejándoles la libertad de elegir la mejor acción que se ajuste más a sus objetivos?. Es el caso también de la formación, que en primera instancia, siempre se imparte a los mayoristas, para que estos, a su vez, la transmitan a los dealers. Pero AMD también ofrece formación a los clientes siempre que estos lo necesiten o soliciten, así como cuando se produce un refresco en su oferta tecnológica. ?A los

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