Alvaro Blazquez, gerente de Aryan Comunicaciones

A marzo de 1994 se remontan los orígenes de Aryan Comunicaciones, compañía con sede en Madrid y que cubre tanto el mercado español como el portugués. Su plantilla se compone de un total de 30 personas, de las cuales veinte cumplen funciones de marketing y ventas.

Aryan se organiza en cinco divisiones que dependen de una dirección general, además de una persona encargada del negocio en Portugal. Estos cinco departamentos son Networking, con una red de televentas que cubre los productos de redes y comunicaciones; Sistemas y Periféricos, que se ocupa de los segmentos de sistemas, PC, impresoras, monitores, productos de almacenamiento, actualizaciones, multimedia y periféricos; Marketing; Servicio técnico; y Financiación y Administración, desde donde se da servicio al cliente, se gestionan las compras y el resto de operaciones.

Para todos los departamentos existe una premisa clave, según expresa Alvaro Blázquez, gerente de Aryan, "todos ellos tienen como prioridad la atención a nuestros clientes. Algo que planteado así puede resultar utópico, pero quien trabaja con nosotros sabe que, desde el primer momento y en todos los departamentos, encontrará una atención personalizada que va más allá del puro trato comercial".

Aryan ha querido diferenciarse siempre, continúa Blázquez, "por anteponer a la lucha de precios la calidad de sus líneas y el servicio preventa y postventa, pero siempre dejando claro que dar servicio no es sinónimo de unos costes elevados, la atención y el servicio de todos nuestros departamentos no le cuestan nada a nuestros clientes".

De esta forma, y dentro de la definición de Aryan como una compañía mayorista de productos informáticos, su gerente rebate, "con este nombre la distribución nos vería como una empresa más del sector que busca conseguir un hueco en el mercado a costa de los precios, lo que queda muy lejos de la política de Aryan". Pues, ante todo, continúa Alvaro Blázquez, "Aryan es una empresa joven que conserva todo lo positivo de la antigua filosofía de las empresas mayoristas en cuanto a trato, servicio y atención, y le añade los nuevos ingredientes que demanda el mercado: calidad, rapidez, agilidad y precios competitivos".

Si en 1996 la facturación de Aryan Comunicaciones se estableció en 1.700 millones, con un incremento con respecto a 1995 del 325 por ciento, en 1997 la compañía espera alcanzar los 3.500 millones de pesetas, es decir, doblar sus resultados. Para conseguir su objetivo, el trabajo es duro: Aryan pone en las manos de más de 18.000 clientes faxes mensuales con información de productos y ofertas, realiza más de 6.500 contactos mensuales desde su departamento de televentas, y recibe unas 1.500 órdenes de compra mensuales de aproximadamente 1.000 clientes que se dirigen a ellos en dicho período.

Variedad de productos

La variedad y la amplitud de la gama de productos disponibles para el dealer es una de las claves de la estrategia de Aryan. Así, en el apartado de productos de almacenamiento, este mayorista cuenta con unidades de Fujitsu, Teac e Initio; en cuanto a ordenadores personales, trabaja tanto con la marca Fujitsu-ICL como con sus propias máquinas comercializadas bajo nombre Aryan.

En el apartado de conectividad y networking, los fabricantes que representa son 3Com, Noah e Intel, mientras que para el segmento de fax/módem cuenta con sistemas Apache y US Robotics.

Fujitsu y Hewlett-Packard conforman su oferta de impresoras; en monitores trabaja con Princeton, TVM y Mitsubishi; distribuye los productos multimedia de Teac y Primax, los teclados de NMB y los sistemas de varios fabricantes de módulos de memoria.

No cabe duda de que, a lo largo de estos tres años de trabajo de Aryan, se han ido añadiendo a su catálogo una larga lista de acuerdos y marcas pues, según afirma Alvaro Blázquez, "cuando hablamos de políticas de distribución, y debido a las peculiaridades del mercado español, parece que sólo se quiera hablar de márgenes y precios. Actualmente, el distribuidor ya no se basa únicamente en los precios a la hora de buscar un mayorista, sino que valora otros aspectos como la fiabilidad del producto y a la agilidad del proveedor a todos los niveles".

Por esta razón, "desde sus inicios, Aryan se ha sabido arropar de marcas de calidad y renombre que destacan por su posicionamiento en primera línea mundial", indica el gerente del mayorista, quien continúa "arrancamos con un producto poco conocido en el mercado en aquel momento, pero del que estamos muy orgullosos por el resultado obtenido".

La satisfacción en este sentido, "no se debe tanto al número de unidades vendidas, sino porque el mercado español ha respondido muy bien a un producto del que no se conocía su alta calidad, como son los discos magnéticos y ópticos de Fujitsu". Así, en el año 1994, el número de discos que se integraban y que fueran Fujitsu "era cero, mientras que en el año 96 hemos puesto en el mercado 50.000 unidades".

Manteniendo la innovación y preocupación por ampliar su catálogo, "como complemento a estas líneas distribuidoras, ofrecemos una variada selección de marcas, entre las que destacan 3Com e Intel para el segmento de redes. En cuanto al año 1997, acabamos de firmar con Fujitsu-ICL para comercializar toda su línea de ordenadores personales y portátiles".

Por último, en este apartado, "acabamos de llegar a un acuerdo con Number Nine, cuyos productos se complementan perfectamente con otros productos de nuestra lista, como son los monitores Mitsubishi; y con Visiontek, especialistas en memorias propietarias para cualquier ordenador del mercado, otra de las apuestas de este año 97", apunta Blázquez.

En este sentido, la responsable del departamento de compras, Eva Fernández, indica "nuestro principal objetivo es atender las necesidades de nuestros clientes, poniendo a su disposición productos de alta calidad a un precio competitivo". Por ello, en aquellas ocasiones en las que este mayorista no disponga del producto que el cliente requiere en su momento, "lo buscamos y le ofrecemos la información necesaria para que lo compre directamente si así lo prefiere, facilitándole el mejor precio que hemos conseguido para él, dónde puede conseguirlo con los descuentos que nos harían a nosotros, orientación sobre productos alternativos, etc.".

Apoyos y ayuda al canal

Uno de los aspectos que siempre preocupan al canal de distribución y en el que el mayorista puede ayudar son los aspectos de financiación. Por eso, desde su departamento de financiación al cliente, Aryan "se encuentra en constante búsqueda de aquellos productos financieros que ayuden a nuestros clientes a trabajar con nosotros, estudiando todas y cada una de las propuestas que nos presenten, facilitando alternativas para la financiación de sus compras a nuestra compañía, en definitiva, facilitando su trabajo con nosotros", indica el responsable del mismo, Manuel Carrera.

Asimismo, otro de los aspectos que Aryan ha tratado de cuidar para ofrecer un mejor servicio a sus clientes se refiere a la logística. En este sentido, Manuel Carrera comenta "hemos logrado que el pedido esté preparado prácticamente en el momento de cursarlo y el dealer lo recibirá en sus dependencias en el plazo máximo de 24 horas dentro del territorio nacional. Además, a nuestros clientes de Madrid les ofrecemos un servicio express, por el cual los pedidos recibidos antes de la una del mediodía se entregarán en sus instalaciones antes de las siete de la tarde".

Desde el departamento de marketing la labor también es continua. Según afirma Sergio Camino, director del mismo, "en una empresa como Aryan, en la que prima la atención al cliente y el servicio por encima de todo, el departamento de marketing intenta agilizar y optimizar el funcionamiento del departamento comercial con continuas campañas de publicidad, acciones de faxing y m