| Artículos | 01 NOV 2008

Activa 2mil afronta el dificil equilibrio entre valor y volumen

Tags: Histórico
Hilda Gómez.
Implicación. Ésa es la palabra que, según Jesús Varas, director general de Activa 2mil, explica a la perfección su trabajo diario como mayorista, “implicación que viene dada porque nos volcamos al máximo con nuestros clientes y destinamos muchos recursos para sacar adelante sus proyectos, y de eso los fabricantes son conscientes”. A ello se añade la seriedad con la que tratan los productos y trabajan con el canal, y la solvencia que les da llevar 12 años en el mercado español y ser una empresa saneada.

Activa 2mil nació en 1996 como una tienda de informática que se quería distinguir por su buen trato al cliente y buenos productos. “En aquel entonces, no era muy habitual encontrarse con un establecimiento de informática con estos valores y que además cuidase su imagen, que para nosotros era, y es, muy importante”, aclara Jesús Varas. Sobre esa base, y en respuesta a las demandas de su clientela, en el año 2002 los responsables de la compañía decidieron reorientar su negocio hacía la distribución, para lo que se certificaron con la normativa ISO 9001-2000 y establecieron las bases para su desarrollo como mayorista. Desde entonces, la compañía ha ido asumiendo nuevos retos y objetivos más ambiciosos, que en 2005 le llevaron a trasladarse a unas nuevas instalaciones y a definir lo que Activa 2mil es hoy, a través de la reestructuración la compañía, la ampliación de personal y un cambio de imagen corporativa. “Durante todos estos años hemos visto muchos cambios en el canal, muchas altas y muchas bajas, y nosotros seguimos aquí. Este año es complicado, pero tenemos la fortaleza, la seguridad y la ilusión para cumplir 12 años más”, asegura Varas.
Actualmente Activa 2mil dispone de unas instalaciones 3.000 metros cuadrados, entre las oficinas y el almacén, el cual tiene una capacidad para 1.200 pallets y maneja unas 2.000 referencias. El equipo profesional lo forman 43 personas, el cual se haya distribuido en seis grandes áreas: Logística, Servicio de Asistencia Técnica y RMA, Marketing y Comunicación, Compras, Administración y Recursos Humanos, y Comercial. Ésta última está compuesta por dos divisiones: Canal y Cadenas de Tiendas. A su vez, el departamento de Compras está dividido en tres divisiones: Retail, Electrónica de Consumo e Integración.

Aunar calidad y cantidad
Con esta estructura tan segmentada, en su modelo de negocio Activa 2mil apuesta tanto por el volumen como por el valor, algo que, “aunque es difícil, lo logramos”, según Jesús Varas. “Bajo mi punto de vista la calidad del producto es el factor base de nuestra política de ventas. Pero la calidad tiene un precio y el mercado es muy amplio, y hay quien valora más el precio y prefiere sacrificar algo de calidad, por lo que también ofrecemos soluciones en este sentido”.
Para el director general de Activa 2mil, “el modelo de negocio del pelotazo, de ser el más barato y no tener stock disponible está acabado. Nos obligamos a tener buenos productos, buen precio y disponibilidad de producto”. En este sentido, la compañía cuenta con más de 50 marcas que actualmente cubren cualquier necesidad procedente de sus clientes. Su catálogo incluye todo lo que pueda montarse en un PC, así como todo tipo de periféricos y accesorios. “Y no sólo eso, sino que además ofrecemos alternativas. Si por ejemplo a un cliente no le gusta una marca de placas base, le podemos ofrecer otra que se adecúe más a sus necesidades”, comenta Jesús Varas.
En el catálogo de marcas que el mayorista comercializa destacan iJoy, Kingston, Maxtor, Toshiba y Fujitsu en Almacenamiento; Logitech, Oki, KWorld y Blu:sens en Audio y Vídeo; Gigabyte en Conectividad; HP y Epson en Impresoras; AMD e Intel en Placas Base; Toshiba y HP en Portátiles; y ATI y nVidia en Tarjetas gráficas, entre otras categorías. Entre los acuerdos más recientes figura el alcanzado con Geil, fabricante taiwanés con el que buscan potenciar el área de la memoria para gaming, área a la que también han incorporado las soluciones de gaming de Thermaltake, muy demandadas por los clientes. Asimismo acaban de firmar una exclusividad con Point Of View para comercializar la nueva oferta de monitores LCD de la marca. Para Varas, “con más de 50 marcas cubrimos un gran espectro de productos pero siempre estamos abiertos a nuevos retos. Si nuestros análisis de líneas de negocio nos sugieren que debemos reforzarlas, lo hacemos. Además, este mercado está en constante evolución por lo que nuevos productos y nuevas alternativas siempre son bienvenidas”.
Si hace años Activa 2mil llamaba a las puertas de muchos fabricantes, “hoy en día, son los fabricantes los que llaman a nuestra puerta, y como no, si tienen un buen producto, buena política de precios y disponibilidad de stock, acabamos trabajando juntos”, se jacta Varas. A este respecto, si bien la política del mayorista es cerrar acuerdos con los mejores fabricantes, siendo selectivos, la compañía también se debe a los clientes, muchos de los cuales quieren alternativas, más posibilidades de venta, “y es por esto por lo que creo que tenemos un equilibrio justo en cuanto a calidad y cantidad”, subraya Jesús Varas.

Política de precios estricta
Con el canal se da una situación parecida, y actualmente Activa 2mil dispone de una red de distribuidores heterogénea. Como explica Varas, “tenemos varios tipos de partners. Unos tienen un carácter más generalista y son consumidores de todos nuestros productos, y por ello se les premia. Otro tipo de partner es el creado a raíz de su consumo de una determinada marca, y por ello le incluimos en el canal oficial del fabricante. De esta forma se beneficia doblemente, ya que además de tener un mejor precio pasa a ser prioritario para la marca a la hora de informar o proveer de merchandising al canal”.
Hablando de precio, el mayorista es muy estricto con sus políticas de precios. “Lo de reventar precios, exhibir una competencia más que dudosa y demás subterfugios, no van con nosotros. Lo vemos todos los días, y quizás a alguien le sirva a corto plazo, pero lo que a nosotros nos importa es hacer una buena siembra para recoger una buena cosecha”, señala Jesús Varas. El posicionamiento de la compañía en este sentido es ir muy de la mano de los fabricantes, ayudándoles a generar canal y a mantenerlo, saliendo todos beneficiados.
Si antes, como en el caso de los fabricantes, Activa 2mil se tenía que afanar para captar nuevos clientes, en la actualidad, son los mismos clientes los que buscan en el mayorista una alternativa a un proveedor que les falla, que desaparece o que simplemente no es competitivo. Aún así, Jesús Varas puntualiza que “evidentemente no siempre es tan fácil, por lo que tenemos que diseñar planes trimestrales de captación. Observamos el mercado, analizamos y marcamos qué empresas se adaptan mejor en cuanto a potencial de venta y perfil de productos, y contactamos con ellos. Si el interés es mutuo, trabajaremos juntos”.
Uno de los partners con los que Activa 2mil mantiene una relación muy estrecha es la cadena APP Informática, actualmente uno de sus mejores clientes. Se trata de una gran cadena de tiendas con más de 400 establecimientos en toda España, con un gran potencial de venta y, por ende

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