ACTUALIDAD | Noticias | 11 ABR 2017

La especialización del Canal, esencial para la transformación de la empresa

Un Canal especializado vende más, pero también atiende mejor las necesidades de sus clientes. Eso lo saben los fabricantes, y por eso insisten en el mensaje: especializarse es vital para el distribuidor.
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Redacción DealerWorld

En los últimos días asistimos a una proliferación de mensajes que hablan de la necesidad de especialización por parte del Canal. Mensaje en el que se insiste porque es de vital importancia para el distribuidor.

Una de las compañías que más apuesta por este mensaje es Microsoft. Tanto sus portavoces como el mismo Canal saben de la importancia de la especialización. Recientemente, esta revista entrevistó al director de Ventas, Canal y Pymes de Microsoft Ibérica, Antonio Budia, que recomendó la especialización al distribuidor por dos razones: mejora su negocio, al permitirle ofrecer más soluciones al cliente, puesto que es quien mejor conoce sus necesidades; y un distribuidor especializado es la imagen del fabricante ante cualquier cliente, de ahí la importancia de conocer cada solución que le proponga.

Y es que, gracias a la especialización, el distribuidor puede conocer al dedillo las soluciones y productos de cada fabricante, o bien centrarse en aquellos que se adapten a su estrategia de negocio. Pero la especialización también supone contar con el respaldo del fabricante, que le proporciona la última tecnología o actualización de sus soluciones. Un valor añadido, sin duda, y una balanza a su favor para ganar operaciones de cara al cliente.

Hablábamos del Canal. El de Microsoft, sin ir más lejos, también apuesta por la especialización. Ésa fue una de las conclusiones del IX Evento Social de la IAMCP España, asociación que aglutina al Canal de la compañía en nuestro país.

Especialización que, en palabras de Ignacio Sáinz de Baranda, presidente de la mencionada organización, supone “tener clara la propuesta de valor que ofrecer a cada cliente y definirla en un minuto. Es decir, reducir la complejidad a la sencillez y añadirle valor, que es lo que realmente aprecia el cliente”.

Un mensaje con el claro objetivo de mejorar al distribuidor a la hora de acompañar a la empresa en su transformación. El mercado así lo exige y quien mejor le puede acompañar en ese propósito es el distribuidor.

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