IBM anima a sus Business Partners a afrontar la transformación de los clientes
La compañía se presentó ante sus 'partners' como el mejor compañero de viaje posible para afrontar el mayor momento de disrupción que jamás haya conocido el mercado.
El mercado vive el mayor momento de disrupción que jamás haya conocido. La tecnología, sin duda, tiene buena parte de culpa. Disrupción que está generando grandes oportunidades de negocio, y ahí es donde los partners de IBM han de estar presentes.
Ése fue el mensaje que los principales responsables de IBM transmitieron a su Canal en su Cumbre Anual del Ecosistema 2018, celebrada en la jornada de ayer en el Teatro Amaya de Madrid. Jornada en la que estuvieron presentes 300 representantes de los Business Partners de la compañía, 60 de ellos por primera vez, como recalcó Lucía Álvarez, directora de Business Partners de IBM, ante los presentes. “Todos os enfrentáis a los mismos retos, y la innovación, creatividad y adaptación son fundamentales para afrontarlos, pero lo es también tener una visión del mercado, e IBM es el compañero de viaje para afrontarlos”, expuso a los presentes.
Objetivo: la transformación
La transformación de los clientes es el objetivo de los Business Partners de IBM. En especial, GTI, Arrow Tech Data, “piezas fundamentales de dicha transformación y del papel del Canal en este negocio”, admitió Lucía Álvarez para destacar el papel de los mayoristas en la estrategia de IBM a la hora de abordar el mercado.
Transformación que comporta ilusión, mucha ilusión, como destacó Marta Martínez, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia e Israel. “Queremos transmitiros con mucha ilusión y humildad como vemos el futuro y el potencial negocio. Es un momento muy importante, e IBM lleva cinco años de transformación”, se sinceró con los presentes.
Valgan estas cifras para ilustrar sus palabras, y más, como insistió, viniendo como viene la compañía de una “época muy difícil”, como admitió. Así, las líneas estratégicas ya representan el 46% del negocio total de IBM, con un crecimiento del 11% y el objetivo de que aquéllas supongan el 50% de su negocio en 2020; un crecimiento en Cloud del 24%; la consolidación de Watson como la plataforma cognitiva para mundo empresarial; un crecimiento del 9% de la unidad de hardware durante el pasado 2017, lo que reafirma el posicionamiento de IBM dentro de dicho mercado. “Y el Canal es esencial para lograr todos estos objetivos. Se está acometiendo la transformación juntos. El momento más difícil ya se ha dejado atrás y ahora se ve futuro con optimismo”, recalcó Marta Martínez.
¿Por qué la transformación?, preguntó dicha ejecutiva. Su respuesta fue muy elocuente: “Las empresas tienen que diseñar pilares para las próximas dos décadas, y tienen que sacar partido a toda la información. Y se ve el potencial de las empresas en el dato, y tienen que extraerlo. El 80% de la información está en las empresas y, entre ellas, las tradicionales tienen mucha fuerza y posibilidad de evolución. Se están produciendo inversiones importantes en la industria, que va a crecer tres veces el PIB. Va a haber negocio, y es una apuesta a tener clara”.
Camino que han de recorrer juntos IBM y sus partners, en palabra de Marta Martínez. “Nos movemos en un mundo demasiado complejo y es mucho el camino por recorrer —admitió—, y es necesario tener mucha gente junta y colaborando. El espacio de oportunidad es muy grande y hay que aprovecharlo. Hay que acelerar y realizar juntos el camino. El futuro es nuestro y el momento es ahora”.
Pilares para la transformación
Diego Segre, vicepresidente Business Partners de IBM Europa, insistió en la importancia del servicio a la hora de afrontar la transformación que vive el mercado. “Todo forma parte de un ecosistema. Cada vez se compran más servicios, todo es servicio, y cada empresa vende servicios a otros miembros del ecosistema, y eso lleva a una mejora de la innovación, lo que genera mayor retorno de la inversión y reduce todas las barreras de entradas”, expuso ante los Business Partners presentes.
¿Qué tiene que hacer el partner para adaptarse a este nuevo modelo propugnado por Diego Segre? Cambiar el modelo de negocio para pasar a ser un proveedor de servicios, lo que es esencial para competir en este ecosistema de servicios. “Ahora, además, se necesitan infraestructuras, pero asociadas a Cloud, a la IA (Inteligencia Artificial) o a los datos. Si la oferta de valor tiene una o más de estas patas, tenéis mucha oportunidad de seguir creciendo”, abundó el vicepresidente Business Partners de IBM Europa.
Por lo tanto, el éxito estará en la mano de los partners que sepan conjugar alguna de aquellas tres patas —Cloud, IA y datos— expuestas por Diego Segre. Los más exitosos serán quienes logren un balance entre esas tres patas. Y si no tengo alguna de esas tres patas puedo sobrevivir, pero las probabilidades de éxito son menores”, recomendó a todos los Business Partners presentes.
