El programa de Canal más completo y sencillo del mercado, al alcance del 'partner' de Sage

Tiempos de estreno para Sage. De nuevo responsable de Canal —José Luis Zabala—, de año fiscal —el 2018, toda vez que su 2017 concluyó en septiembre— y de anuncios para su Canal. Uno de los más importantes, la simplificación del programa de la compañía. Con ello, los partners tendrán a su alcance el programa “más sencillo y completo del mercado”, como asegura Zabala.

Un nuevo año fiscal que la compañía se ha tomado a modo de ejecución de los planes y soluciones puestos en marcha durante el anterior, el 2017. “Lo que queremos llevar a cabo es una evolución de las soluciones que componen nuestro catálogo. Y la intención es que el Canal las haga suyas. De ahí los cambios introducidos en el programa”, reitera su responsable en Sage Iberia.

Principales focos de atención

Cuatro son los focos en los que Sage hará hincapié durante este recién comenzado nuevo año fiscal 2018:

· Foco en la migración, especialización y cross-sell de sus partners. El reto: crecer a doble dígito tanto en Canal como en lo que la compañía se refiere en el mercado. “Mi reto es el 50%-50%”, admite José Luis Zabala. A lo que hay que unir también un mayor foco en el Valor, objetivo en el que cumplirá un papel fundamental el ecosistema de la compañía. Un ecosistema basado en alianzas entre los clientes y sus distintas soluciones. “Por eso queremos que el Canal ayude a nuestros clientes a dar el paso hacia la estandarización que necesitan para consolidar su negocio. Y ahí contará con todo nuestro apoyo para fidelizar a sus clientes”, detalla Zabala. Reto en el que tendrán gran protagonismo los actualmente 250 grandes partners de Valor con los que cuenta Sage.

El ISV también jugará una baza esencial en esta nueva estrategia de Canal de la compañía. Sobre todo, por su papel de desarrollador y complemento a las soluciones de Sage. Esto supondrá una doble estrategia, según José Luis Zabala: “Por un lado, reorientar a los actuales hacia aquellos verticales que más nos puedan interesar. Y, por otro, buscar figuras que cumplan con esta directriz. Es decir, que aporten valor añadido al cliente. ¿Cuántos? Puede que una cifra que ronde los 40 entre ambas vertientes”, detalla el nuevo vicepresidente de Canal & Partners para Iberia de Sage.

· El mayorista también tendrá otro papel en la nueva estrategia de Canal de Sage. José Luis Zabala lo tiene claro, y así lo describe: “Su papel consistirá en aumentar el breadth de Canal, de tal manera que sea capaz de captar nuevos canales y de propiciar la repetición de compra de sus clientes. Es decir, buscar una profundidad de Canal con este nuevo modelo de colaboración”.

· Adecuación del programa de despachos profesionales. En la actualidad, la compañía cuenta con una cifra cercana a los 15.000 entre sus clientes, muchos de los cuales ya se han convertido en auténticos prescriptores de sus soluciones. “Su papel consistirá en convertirse en una palanca de desarrollo de nuestro negocio, con un programa de formación y fidelización a su alcance para conseguir los logros que se propongan.

· Armonizar las capacidades de todas las soluciones de Sage dentro de un entorno colaborativo. Eso supondrá una estandarización de aquéllas, de tal manera que todas las soluciones queden encuadradas en un mismo programa y todos los partners de la compañía tengan acceso a ellas, así como a sus programas de certificación y especialización. “Todo paso a paso”, precisa Zabala.

· Una especial atención a la globalidad y a la verticalización. Y es que, como comenta dicho ejecutivo, “ya que el Cloud es tecnológicamente competitivo, se trata de preparar a los partners y clientes para su definitiva adopción. Por eso contamos con soluciones tanto en modo híbrido como totalmente desarrolladas para la nube. En el primer caso, Sage XRT, SD4L o S50C; y Sage X3, Sage Live y Sage One, según el tamaño de la empresa. Un catálogo preparado para el cliente dé el salto a la nube cuando esté realmente preparado o lo considere oportuno. Y esa estrategia, nuestro Canal jugará un papel fundamental”.

Nuevo programa de Canal

En definitiva, un nuevo programa de Canal, SPP, que reordenará las figuras que lo componen actualmente en cinco categorías: reseller, Despachos, ISVs, Integradores y Alianzas. Una vez clasificadas, cada una de ellas optará a distintos grados de relación con la compañía, como son Autorizado, Silver, Gold y Platinum. Programa que se desarrollará paso a paso, como bien precisa José Luis Zabala, y que constará de las siguientes etapas:

· Capacitación a nivel de venta. Al partner se le formará y certificará en las soluciones que deseé según su base de clientes.

· Aceptación, gestión y firma del contrato SPP. Esto supone la armonización de todos los contratos y soluciones que componen el catálogo de Sage.

· Plan de marketing, con servicios de marketing, co-generación de demanda, etcétera, con carácter inmediato en todos los casos.

· Portal de la Comunidad, que recogerá información de todo tipo, incluida la referente a la formación y certificación disponible, sus fechas y disponibilidad, etcétera.