ACTUALIDAD | Vídeos | 13 JUN 2018

"El Canal es una de las cuatro patas de la estrategia de HP Inc. junto con los clientes, la innovación y el producto"

Javier García Garzón, director de Canal de HP Inc. Iberia, siempre tiene cosas interesantes que contar. Los mercados de impresión y computing o la importancia de la formación y la certificación son algunos de los temas que analiza en esta entrevista.
Javier García Garzón director Canal HP Inc. IberiaPlay

El Canal es fundamental para HP Inc. No se cansa de repetirlo su director para Iberia, Javier García Garzón, siempre que puede. Tanto, que lo considera "una de las cuatro patas de la estrategia de HP Inc. junto con los clientes, la innovación y el producto. A veces es difícil explicar desde fuera qué significa el Canal dentro de HP Inc., pues llega a alcanzar momentos de paranoia. Que quede bien claro: todo se diseña, todo se produce y todo se piensa teniendo aquellos ejes como referencia. Uno de ellos, como ya he dicho, es el Canal. Está en el ADN y en la mente de todas y cada una de las personas que trabajan para HP Inc. En consecuencia, es vital para nosotros".

Un Canal, eso sí, cada vez más certificado y mejor formado, lo que le permite atender las necesidades de sus clientes de una manera rápida, concreta y satisfactoria. Porque un partner especializado tiene ante sí más posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocio, cree Javier García Garzón. "Es más: con un vocabulario digamos que generalista, las posibilidades de un partner ante un cliente son muy pocas. Las soluciones y desarrollos se sofistican, se vuelven más especializados, y eso le obliga a dominar lo que habla delante del cliente. Máxime si tenemos en cuenta que la información que éste maneja cada vez es mayor y que éste cada vez demanda más cosas específicas, nada de generalidades, así como respuestas específicas. Por lo tanto, hay que adecuarse a lo que pide, a lo que requiere. Y ésa es nuestra razón de ser como empresa", apunta.

Mercado dominado por la transformación digital, que implica adecuar muchos de los procesos internos de los partners y clientes antes de dar cualquier paso a la hora de trabajar. "Y es que, la velocidad del cambio no sólo les afecta a ellos desde un punto de vista interno, sino también a nosotros —estipula el director de Canal de HP Inc Iberia—. Y eso nos ha obligado a rediseñar algunas de las políticas de precio, de contenido, a manejar las colisiones que hemos sufrido en algunos canales y que ha habido que reconducir. Sí, tenemos experiencia al respecto, claro, pero al tratarse de canales nuevos, en algunos casos también supone un periodo de aprendizaje para nosotros mismos para resolver los problemas e incidencias junto a los partners".

Mercado en el que, cómo no, los mayoristas juegan un papel fundamental, y en el que aún nos quedan por conocer sorpresas si nos atenemos a las palabras de García Garzón: "Creo que el mercado mayorista, y relacionado con la omnicanalidad, es uno de los paradigmas a resolver. Es decir: cómo se va a ajustar la propuesta del mayorista en este escenario caracterizado por la omnicanalidad. Sinceramente, hay nuevas figuras bastante disruptivas que ya están compitiendo en el mercado, ya sean Amazon, AliExpress, y que traen reglas completamente distintas a las utilizadas hasta la fecha. ¿Qué tienen que hacer los mayoristas? ¿Cómo volver a encontrar su espacio de juego en este nuevo tablero, pero tanto a escala local, o sea, en España, como a escala internacional? Y no hay duda de que va a ser un año apasionante, puesto que los mayoristas tendrán que resolver cuestiones como qué va a pasar con sus capacidades de servicio y de qué manera las van a mantener, qué va a ocurrir con el mercado breadth, con el mercado pequeño. Auguro un año apasionante, sin duda.

Puede leer aquí la entrevista completa.

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